Moderni myyntiprosessi menestyy tai kompastuu myyjää tukeviin sisältöihin

1024 576 Timo Sorri

Jos et ole myyjänä täysin elänyt tynnyrissä viimeistä muutamaa vuotta, et ole voinut välttyä kuulemasta väittämää koskien asiakkaiden vallan lisääntymisestä ja myynnin alkuvaiheen tiedonhankinnan muuntumisesta itsepalveluksi.

Myyjältä odotetaan myyntitapaamisessa tänä päivänä enemmän kuin aiemmin. Geneerisen yritysesityksen läpikäyminen ja hyvän tunnelman luominen ei enää riitä. Myyjänä sinun tulee tänä päivän pääsemään asiakkaan todelliseen tarpeeseen käsiksi oikeanlaista kyselytekniikkaa, empaattista kuuntelua hyödyntämällä ja esittämään tähän sopiva ratkaisu usein laajasta ratkaisupaletista.

Vaikka sinun ei myyjänä ehkä oleteta olevan syvä asiantuntija, sinun tulee tuntea asiasi ja pystyä löytämään nopeasti vähintään asiakasta auttavat oikeat ratkaisuja koskevat sisällöt.

Hyvä myyntiesitys ei auta ketään, jos sitä ei löydä

Usein myyjän on kuitenkin vaikeaa vastata tähän vaatimukseen tänä päivänä kahdesta käytännön syystä:

  1.   Myyntiä tukevat sisällöt ripoteltuina erillisiin sähköposteihin, verkkolevy- tai Sharepoint kansioihin TAI
  2.  Kaikki myynnin sisällöt on keskitetty yhteen dokumenttikirjastoon, jonka käytettävyys katosi jo sitä käyttöönotettaessa

Hyvä myyntiesitys ei auta, jos sitä joutuu etsimään kuin neulaa heinäsuovasta.

Virallisen prosessin hitaudesta ja epäluotettavuudesta johtuen myyjät luottavat eniten oman tietokoneensa kovalevyyn ja seurauksena kaikki myyjät pitävät asiakkaalle hieman omanlaisiaan esityksiä. Sitähän myynti- ja markkinointijohto ei halua.

Useat myyntiorganisaatiot kohtaavat tänä päivänä haasteen– miten varmistaa, että myyjällä (jolta odotetaan usein laajempaa asiantuntemusta kuin mihin hänellä on realistiset edellytykset) on käytössään oikea materiaali, oikealle asiakkaalle, oikeaan aikaan myyntiprosessia?  Olen itsekin törmännyt tähän haasteeseen useassa asiakasprojektissa – hyvin suunniteltu myyntiesitys ei auta, ellei se aktivoidu käyttöön oikea-aikaisesti myynnin asiakaskohtaamisissa.

Myyntimateriaalin saatavuus ja löydettävyys on aito myyntiprosessin kehittämisen kohde

Koska Suomen markkinoilta harvemmin löytyy kattavaa tutkimusta erilaisista myynnin haasteista, niin otan tässä tapauksessa tueksi amerikkalaiset tutkimukset.

Myyntiprosessi haasteissa

  •   Myyjä tarvitsee keskimäärin 17 erilaista sisältöä tukemaan myyntiprosessia (Lähde: Siriusdecisions)
  •   40% myyjän ajasta menee erilaisten myyntiä tukevien sisältöjen etsimiseen tai luomiseen (Lähde: Salesforce)
  •   65% markkinoinnin myynnille tuottamista sisällöistä ei ikinä aktivoidu käyttöön (Lähde: Siriusdecisions)
  •   90% myyntiorganisaatioista ei tiedä mitä materiaaleja myyjät käyttävät tapaamisissaan (Lähde: CSO Insight)

Näiden haasteiden ratkaisuun on nyt synnytetty Sales Enablement.

Mitä on Sales Enablement?

Sales enablementin tavoitteena on varustaa myyntitiimit sisällöillä, ohjeistuksilla ja osaamisella, jotta he voisivat menestyä kentällä entistä asiantuntevampien asiakkaiden edessä.

Myyntijohdon suuntaan sales enablementin tehtävänä on puolestaan varmistaa yhtenäinen ja selkeä asiakaskohtaamisen malli ja tuottaa dataa siitä mitkä sisällöt tukevat tehokkaimmin myyntiä.

Sales enablement voi olla joko erikseen nimetty toiminto tai vähintään vastuualue, joka toimii markkinoinnin ja myynnin välisellä alueella. Alueella, joka on takuuvarmasti hoitamatta siellä missä aiemmin mainitut ongelmat esiintyvät.

Miksi johtavat myyntiorganisaatiot panostavat myyntiprosessissaan Sales Enablementiin?

Nopea vastaus tähän tietenkin on se, että ne pyrkivät ratkaisemaan yllämainitut haasteet eli myyjän näkökulmasta oikean sisällön saatavuuden, oikeaan aikaan, oikealle asiakkaalle ja myyntijohdon näkökulmasta näkyvyyden siihen mitä ja miten myyntikohtaamisissa esitetään.

Jotain hyötyä siitä kuitenkin pitää olla, joten katsotaan mitä aiheesta tehty amerikkalainen tutkimus kertoo:

Myyntiprosessi hyötyy Sales Enablementista

  •   TOP 3 syyt Sales Enablementiin panostamiseen ovat 1. Myyjän pääsy myynnin sisältöihin 2. Myyjän ajan kohdentaminen myyntityöhön 3. Klousausprosentin kasvattaminen (Lähde: CSO Insight)
  •   Maailmanlaajuisesti lähes 60% myyntiorganisaatioista on jo tällainen myynnin toiminnan tehostamiseen keskittyvät Sales Enablement toiminto (Lähde: CSO Insight)
  •   Myyjät pääsevät myyntitavoittesiiin 62%:ssa yrityksistä, joissa on määritelty selkeä visio Sales Enablementille ja 74%:ssa yrityksistä, joissa on sitä varten määritelty hanke tai toiminto (Lähde: CSO Insight)

Suurimpana motivaationa on toiminnan tehostaminen asiakaskohtaamisissa ja myynnissä ei vielä niinkään myyntijohdon myynnin toiminnan seurantaan ja analysointiin liittyvät syyt.

Miten saattaa Sales Enablement osaksi omaa myyntiprosessia?

Ensimmäisenä tietenkin on hyvä määrittää mitä Sales Enablementin osa-aluetta – sisällöt, ohjeistukset, koulutus – halutaan kehittää ja miksi? Jos tämän pohdinnan kautta tullaan siihen, että Sales Enablementia varten tarvitaan myös Sales Enablement -alusta tukemaan päivittäistä toimintaa, niin suosittelen lähestymään aihetta viisivaiheisen prosessin kautta:

  1. Määritä markkinoinnin ja myynnin yhteistyöllä sisältökartta – 1. mitä sisältöä yleisesti ottaen on jo olemassa 2. mitä sisältöä myynti oikeasti käyttää eri myynnin vaiheissa 3. mitä sisältöä myynti ei käytä ja mistä syystä
  2.  Luo markkinoinnin ja myynnin yhteistyöllä yhtenäinen sisältöpaketti, joka tukee tehokkaimmin myynnin työtä eri vaihessa.  Yleensä sisältöpaketti sisältää 1. jotain vanhaa 2. jotain pienellä editoinnilla käyttökelpoista vanhaa 3. jotain täysin uutta 4. jotain kokonaan käytöstä poistettavaa
  3.  Työläin vaihe – koosta vaiheessa 2 määritellyt materiaalit eri lähteistä ja saata ne yhtenäiselle tasolle
  4.  Tarjoa materiaalipaketti myynnille yhtenäisellä ja helpolla tavalla ja kouluta myynti käyttämään materiaalipakettia – tavoitteena on saattaa sisällöt saataville ja aktivoida ne käyttöön myyntikohtaamisissa
  5. Sovi säännöllinen markkinoinnin ja myynnin yhteistyöfoorumi, jossa myyntimateriaalipakettia analysoidaan ja kehitetään

Kuten muutosten kohdalla yleensä – kertarysäyksellä ei kannata yrittää muuttaa kaikkea, ellei kyseessä ole hyvin kompakti myyntitiimi. Yleensä kannattaa lähteä liikkelle pienemmällä muutokselle myönteisellä pilottiporukalla, validoida toimintatapa ja tulokset, ja laajentaa käyttöä kokemuksen kautta muille.

 

 


 

Tarjoamme Sales Enablementiin myös omaa ratkaisuamme, Havain Impact -palvelua. Havain Impact sisältää myynnin sisällöt sekä Sales Enablement -alustan kokonaispalveluna. Lue lisää täällä tai varaa tapaaminen esittelyä varten alta.


 

 

AUTHOR

Timo Sorri

Timo on presentaatiosuunnittelija sekä Havainin perustaja ja toimitusjohtaja. Hän on koulutukseltaan diplomi-insinööri ja hyvät ja myyvät esitykset ovat hänen intohimonsa. Timolla on tausta IT-johdon konsultoinnissa, ja markkinoinnissa ja myynnissä. Nykyään hän auttaa asiakkaitaan - niin pieniä yrityksiä kuin globaaleita konserneja ja julkishallinnon toimijoita - tekemään ideoistaan myyvää, selkeää ja vakuuttavaa viestintää ja automatisoituja markkinointikampanjoita. Timo on myös aviomies, kolmen lapsen isä ja kova koripallofani. Twitter: Timo_Havain Linkedin: Timo Sorri Google+: Timo Sorri

All stories by: Timo Sorri
Read previous post:
9+1 oppia visualisointiin
9 + 1 oppia visualisointiin

Useimmat esitykset eivät palvele esittämäänsä asiaa sen ansaitsemalla tasolla. Tärkein viesti, joka halutaan välittää, jää helposti yleisölle epäselväksi, jos kerronnan...

Close