[Päivitetty 7.6.2018]
Myyntiesitys on hieman kuin tarjoilija tai hovimestari. Hyvän esityksen läsnäoloa ei huomaa ja asiat vain hoituvat, huonon esityksen huomaa ja kaikille jää lähinnä vaivautunut olo.
Tässä ajassa kukaan ei pidä myyjistä.
Ainakaan sanan perinteisessä merkityksessä niistä, jotka edelleen yrittävät taaplata läpi yleisen, yksisuuntaisen myyntiesityksen ja saada sitten asiakasta luopumaan tukusta euroseteleitä.
B2B-ostajat voivat tänä päivänä yleensä hankkia itse riittävät perustiedot ratkaisuvaihtoehdoistaan googlettelemalla ja kysymällä omalta verkostoltaan suosituksia. Silti kauppaa tehdään joka päivä ihmisten välisissä kohtaamisissa. Tässäkään ajassa ei ole siis kyse siitä, että ostajat olisivat lakanneet kuuntelemasta myyntiesityksiä. Myyntitapaamisilta ja myyntiesityksiltä vain odotetaan tänä päivänä enemmän kuin ennen.
Mihin myyntiesityksiä ylipäätään tarvitaan tänä päivänä?
Myyntiesitys on myyntijohtajan työkalu
Olen viimeisen viiden vuoden aikana täysremontoinut toistasataa myyntiesitystä. Olen huomannut, että myyjäorganisaaiton puolella myyntiesitysten tarve lähtee kolmesta myyntijohtajan tavoitteisiin tai motivaatioihin johdettavista syystä.
1. On siirryttävä tuotemyynnistä ratkaisumyyntiin
Monessa organisaatiossa tuotetarjooma on muuttunut viime vuosina niin voimakkaasti, että myyjien tapa myydä ei ole pysynyt perässä. Otetaan esimerkkinä vakuutusmyynti – aiemmin pelikenttä oli selkeä: oli autovakuutukset, kotivakuutukset, matkavakuutukset. Myyjä esitteli tuotesisällöt ja hinnat ja yrittää vakuuttaa asiakkaan päättämään omaksi hyväkseen. Nykyään puhutaan terveyden palvelusta, liikkumisen palvelusta, vahinkotilanteiden palvelusta – kaikissa on sisällä edelleen vakuutustuote, mutta myyjän tulisi myydä ennen kaikkea ideaa palvelun tuomasta helppoudesta elämään. Konkreettisen tuotteen myymisestä idean myymiseen siirtyminen ei useimmilla onnistu ilman jonkinlaista uudenlaista myymistä tukevaa myyntiesitystä
2. Myyntijohtaja haluaa kouluttaa uudet myyjänsä tehokkaasti
Edellämainittu syy sekä tuote- tai palveluvalikoiman monimutkaistuminen ovat usein syynä siihen, että uuden myyjän kouluttaminen voi viedä organisaatiolta pitkän ajan. Koko tämän ajan myyjä on organisaatiolle pelkkä kuluerä. Näin on siis, ellei myyntijohtajalla ole tarjota selkeää konseptia asiakkaan kohtaamiseen. Hyvin suunnitellulla ja jäsennellyllä myyntimateriaalilla myös uuden myyjän kouluttaminen nopeutuu merkittävästi.
3. Myyntijohtaja haluaa varmistaa paremman suorituksen jokaisessa asiakaskohtaamisessa
Parhaat myyjät kyllä pärjäävät kuuntelemalla asiakasta ja rakentamalla asiakkaan ilmaisemia ja/tai piilossa olevia tarpeita vastaavan ratkaisun. Asiakkaat yleensä palaavat myös ostamaan lisää parhailta myyjiltä. Parhaat myyjät eivät yleensä edes tarvitse mitään erityistä myyntiesityksen tukea. On kuitenkin hölmöä yrittää monistaa parhaiden myyjien tekemistä kaikkiin myyjiin. Yleensä 10-15% myyjistä on huippusuoriutujia, joista myyntijohtajan tulisi vain yrittää pitää keinolla tai toisella kiinni. 50-60% on keskimääräisiä, joita voi tukea ja kouluttaa parempiin tuloksiin – yksi keino on muun muassa hyvät myynnin materiaalit. Loput myyjistä ovat niitä, joita myyntijohtajan tulisi ohjata muille urille.
Myyntiesitysten käytölle on siis olemassa monia perusteltuja syitä. Sen voi tehdä hyvin tai huonosti. Entistä valistuneemmat ostajat odottavat interaktiivisempia ja keskustelevampia kohtaamisia, joita myyntiesitys tukee tehokkaalla tavalla. Yleisluontoisten, yksisuuntaisten yritysesittelyiden aika on ohi – asiakkaat odottavat merkityksellisempiä ja henkilökohtaisempia kohtaamisia.
Hyvän ja huonon myyntiesityksen ero
Olen tiivistänyt tyypillisesti havaitsemani hyvän ja huonon myyntiesityksen väliset erot alla olevaan taulukkoon sisällön, esitystavan ja median näkökulmasta.
Kuten aiemmin mainitsin, myyntiesitys on kuin hovimestari tai tarjoilija. Hyvä myyntiesitys tarjoilee asiakkaan tarvitsemat tiedot ja vakuuttaa samalla hyödyistä kuin huomaamatta – myyjä voit napata siitä oikean tuotetietodian tai referenssin esiin, kun sen oikea aika on. Huonon myyntiesityksen olemassaolon puolestaan huomaa – myyjä kaivaa sitä ensin esiin jostain tietokoneensa syövereistä, ulkoasu on amatöörimäinen, sisältö on geneeristä ja lopputulema on molemminpuolin hukattua aikaa ja neuvotteluhuoneen happea.
Olemme myös kirjoittaneet laajemman oppaan, joka kertoo viidestä tyypillisestä myyntiesityksen mokasta ja kymmenestä keinosta parempiin myynnin esityksiin. Oppaan lisäksi saat viiden videon valmennuskurssin tehokkaampiin esitysgrafiikoihin. Oppaan ja videoiden avulla saat uusia ajatuksia myyntikohtaamisiin ja käytännönläheisiä vinkkejä, joilla parannat myyntiesityksiänne heti.
Tässä muutamia linkkejä hyviin myyntiesitysartikkeleihin muualla:
- Onko tässä kaikkien aikojen paras myyntiesitys? (Pollitasta.fi)
- Millainen on hyvä myyntipuhe? (Myynnin ja markkinoinnin ammattilaiset Ry)
- The greatest sales deck I´ve ever seen (Andy Raskin)
- How do I create a bette sales presentation (Quora.com)