Myyntiesitys – hyvän ja huonon välinen ero

1024 576 Timo Sorri

[Päivitetty 7.6.2018]

Myyntiesitys on hieman kuin tarjoilija tai hovimestari. Hyvän  esityksen läsnäoloa ei huomaa ja asiat vain hoituvat, huonon esityksen huomaa ja kaikille jää lähinnä vaivautunut olo.

Tässä ajassa kukaan ei  pidä myyjistä.

Ainakaan sanan perinteisessä merkityksessä niistä,  jotka edelleen yrittävät taaplata läpi yleisen, yksisuuntaisen myyntiesityksen ja saada sitten asiakasta luopumaan tukusta euroseteleitä.

B2B-ostajat voivat tänä päivänä yleensä hankkia itse riittävät perustiedot ratkaisuvaihtoehdoistaan googlettelemalla ja kysymällä omalta verkostoltaan suosituksia. Silti kauppaa tehdään joka päivä ihmisten välisissä kohtaamisissa. Tässäkään ajassa ei ole siis kyse siitä, että ostajat olisivat lakanneet kuuntelemasta myyntiesityksiä. Myyntitapaamisilta ja myyntiesityksiltä vain odotetaan tänä päivänä enemmän kuin ennen.

Mihin myyntiesityksiä ylipäätään tarvitaan tänä päivänä?

Myyntiesitys on myyntijohtajan työkalu

 

Olen viimeisen viiden vuoden aikana täysremontoinut toistasataa myyntiesitystä. Olen huomannut, että myyjäorganisaaiton puolella myyntiesitysten tarve lähtee kolmesta myyntijohtajan tavoitteisiin tai motivaatioihin johdettavista syystä.

TUTUSTU MYÖS:

miten teet hyvän myyntiesityksen powerpointilla

1. On siirryttävä tuotemyynnistä ratkaisumyyntiin

Monessa organisaatiossa tuotetarjooma on muuttunut viime vuosina niin voimakkaasti, että myyjien tapa myydä ei ole pysynyt perässä. Otetaan esimerkkinä vakuutusmyynti – aiemmin pelikenttä oli selkeä: oli autovakuutukset, kotivakuutukset, matkavakuutukset. Myyjä esitteli tuotesisällöt ja hinnat ja yrittää vakuuttaa asiakkaan päättämään omaksi hyväkseen. Nykyään puhutaan terveyden palvelusta, liikkumisen palvelusta, vahinkotilanteiden palvelusta – kaikissa on sisällä edelleen vakuutustuote, mutta myyjän tulisi myydä ennen kaikkea ideaa palvelun tuomasta helppoudesta elämään. Konkreettisen tuotteen myymisestä idean myymiseen siirtyminen ei useimmilla onnistu ilman jonkinlaista uudenlaista myymistä tukevaa myyntiesitystä

2. Myyntijohtaja haluaa kouluttaa uudet myyjänsä tehokkaasti

Edellämainittu syy sekä tuote- tai palveluvalikoiman monimutkaistuminen ovat usein syynä siihen, että uuden myyjän kouluttaminen voi viedä organisaatiolta pitkän ajan. Koko tämän ajan myyjä on organisaatiolle pelkkä kuluerä.  Näin on siis, ellei myyntijohtajalla ole tarjota selkeää konseptia asiakkaan kohtaamiseen. Hyvin suunnitellulla ja jäsennellyllä myyntimateriaalilla myös uuden myyjän kouluttaminen nopeutuu merkittävästi.

3. Myyntijohtaja haluaa varmistaa paremman suorituksen jokaisessa asiakaskohtaamisessa

Parhaat myyjät kyllä pärjäävät kuuntelemalla asiakasta ja rakentamalla asiakkaan ilmaisemia ja/tai piilossa olevia tarpeita vastaavan ratkaisun. Asiakkaat yleensä palaavat myös ostamaan lisää parhailta myyjiltä. Parhaat myyjät eivät yleensä edes tarvitse mitään erityistä myyntiesityksen tukea. On kuitenkin hölmöä yrittää monistaa parhaiden myyjien tekemistä kaikkiin myyjiin. Yleensä 10-15% myyjistä on huippusuoriutujia, joista myyntijohtajan tulisi vain yrittää pitää keinolla tai toisella kiinni. 50-60% on keskimääräisiä, joita voi tukea ja kouluttaa parempiin tuloksiin – yksi keino on muun muassa hyvät myynnin materiaalit. Loput myyjistä ovat niitä, joita myyntijohtajan tulisi ohjata muille urille.

Myyntiesitysten käytölle on siis olemassa monia perusteltuja syitä. Sen voi tehdä hyvin tai huonosti. Entistä valistuneemmat ostajat odottavat interaktiivisempia ja keskustelevampia kohtaamisia, joita myyntiesitys tukee tehokkaalla tavalla. Yleisluontoisten, yksisuuntaisten yritysesittelyiden aika on ohi – asiakkaat odottavat merkityksellisempiä ja henkilökohtaisempia kohtaamisia.

Hyvän ja huonon myyntiesityksen ero

Olen tiivistänyt tyypillisesti havaitsemani hyvän ja huonon myyntiesityksen väliset erot alla olevaan taulukkoon sisällön, esitystavan ja median näkökulmasta.

Hyvän ja huonon myyntiesityksen ero

Kuten aiemmin mainitsin, myyntiesitys on kuin hovimestari tai tarjoilija. Hyvä myyntiesitys tarjoilee asiakkaan tarvitsemat tiedot ja vakuuttaa samalla hyödyistä kuin huomaamatta – myyjä voit napata siitä oikean tuotetietodian tai referenssin esiin, kun sen oikea aika on. Huonon myyntiesityksen olemassaolon puolestaan huomaa – myyjä kaivaa sitä ensin esiin jostain tietokoneensa syövereistä, ulkoasu on amatöörimäinen, sisältö on geneeristä ja lopputulema on molemminpuolin hukattua aikaa ja neuvotteluhuoneen happea.

Olemme myös kirjoittaneet laajemman oppaan, joka kertoo viidestä tyypillisestä myyntiesityksen mokasta ja kymmenestä keinosta parempiin myynnin esityksiin. Oppaan lisäksi saat viiden videon valmennuskurssin tehokkaampiin esitysgrafiikoihin. Oppaan ja videoiden avulla saat uusia ajatuksia myyntikohtaamisiin ja käytännönläheisiä vinkkejä, joilla parannat myyntiesityksiänne heti.

Tässä muutamia linkkejä hyviin myyntiesitysartikkeleihin muualla:

 

TUTUSTU MYÖS:

miten teet hyvän myyntiesityksen powerpointilla

AUTHOR

Timo Sorri

Timo on presentaatiosuunnittelija sekä Havainin perustaja ja toimitusjohtaja. Hän on koulutukseltaan diplomi-insinööri ja hyvät ja myyvät esitykset ovat hänen intohimonsa. Timolla on tausta IT-johdon konsultoinnissa, ja markkinoinnissa ja myynnissä. Nykyään hän auttaa asiakkaitaan - niin pieniä yrityksiä kuin globaaleita konserneja ja julkishallinnon toimijoita - tekemään ideoistaan myyvää, selkeää ja vakuuttavaa viestintää ja automatisoituja markkinointikampanjoita. Timo on myös aviomies, kolmen lapsen isä ja kova koripallofani. Twitter: Timo_Havain Linkedin: Timo Sorri Google+: Timo Sorri

All stories by: Timo Sorri
Read previous post:
Hierarkkinen otsikointi PowerPointissa
Näin luot selkeästi luettavissa olevan PowerPoint-graafin – hierarkkinen otsikointi

PowerPoint-esityksen graafeissa ja kaavioissa yleisösi energian tulisi kohdistua puhtaasti datan takana olevan tarinan tai  havainnon omaksumiseen. Jos datan tulkitseminen vaatii...

Close