Myynti, herätys!

720 405 Pauliina Ullner

Oletko myynnissä, myynnin johdossa tai myynnin tuessa? Voi olla hyvä pysähtyä miettimään, miten teidän organisaatiossa mahdollistetaan myynti – vai mahdollistetaanko ollenkaan?

Osallistuimme kumppanimme Showellin järjestämään Myyntiherätys-tapahtumaan pari viikkoa sitten keskustellaksemme muiden B2B-ammattilaisten kanssa aiheesta. Tilaisuudessa puhui Showellin toimitusjohtaja Sami Suni, jonka jälkeen myynnistä keskustelivat Pohjois-Euroopan suurimman asuntorakennuttajan, Bonavan, pääkaupunkiseudun myyntijohtaja Johanna Angelvirta; ensi vuonna 100 vuotta täyttävän Jokipiin Pellavan myyntipäällikkö Mika Sahikallio; Mr. PowerPoint, eli Havainin toimitusjohtaja, Timo Sorri ja keskustelua moderoinut, Showellin mainio myynnin vetäjä, Aleksi Niemi.

Keskustelut auttoivat allekirjoittanutta hahmottamaan paremmin, mistä me oikeastaan puhumme, kun puhumme sales enablementista. Tätä kirjoittaessa monet hyvät ajatukset Samilta ja paneelilta, sekä omat jälkikäteen heränneet ideat sulautuvat yhteen. Toivottavasti löydät siitä jotain hyödyllistä itsellesi!

Toimitusjohtaja Sami Suni kertoo Showellin tarinan ja millaisissa myynnin haasteissa se auttaa.
Toimitusjohtaja Sami Suni kertoo Showellin tarinan ja millaisissa myynnin haasteissa se auttaa.

Kun tekeminen on sujuvaa, myyjä vaikuttaa ammattitaitoiselta

Myyjän aika ja energia on parhaimmassa käytössä, silloin kuin se käytetään keskusteluihin asiakkaiden kanssa. Maailmassa, jossa asiakkaat ovat usein jo hankkineet itse tietoa harkinnassa olevista tuotteista tai palveluista, myyjä tarjoaa asiakkaalle arvokasta asiantuntijuutta aiheesta ja auttaa eteenpäin ostoprosessissa. Myyjän tehtävä on usein keskustella asiakkaan tarpeesta syvällisemmin ja sitten suodattaa vaihtoehtoja.

Myyjän työtä voidaan tukea varmistamalla, että hänellä on oikeat myyntimateriaalit kätevästi saatavilla ja käytössä, aina oikeaan aikaan. Myyjän ei tulisi käyttää aikaansa materiaalien etsimiseen tai muokkaamiseen, sillä hän hukkaa siinä helposti kymmeniä tunteja arvokasta työaikaansa joka kuukausi. Saman ajan hän voisi käyttää tehtävään, jonka usein vain hän voi tehdä: asiakkaan kanssa keskusteluun ja hänen tukemiseen ostamisen polulla.

Sales enablement on käsite, jota käytetään B2B-myynnissä yhä enemmän. Suomeksi voitaisiin puhua myynnin mahdollistamisesta oleellisilla ja vaikuttavilla sisällöillä sekä toimivilla työkaluilla. Sen tarkoitus on antaa jokaiselle myyjälle mahdollisuus onnistua myynnissä paremmin. Tekemisen ytimessä on silloin helppous, nopeus, sujuvuus ja vakuuttavuus.

Sami jakaa näkemyksensä siitä, kuinka myynti mahdollistetaan.
Sami jakaa näkemyksensä siitä, kuinka myynti mahdollistetaan.

Usein sujuvuuden varmistamisen sijaan onkin pystytetty esterata

Tilanne useimmissa suomalaisissa myyntiorganisaatioissa on kuitenkin toinen. Usein materiaaleja, joita myynti voisi hyödyntää, on kolmessa eri paikassa, ellei jopa useammassa. Tästä on helppous ja nopeus kaukana. Voisi jopa sanoa, että myynnin mahdollistamisen sijaan, on pystytetty esterata, jonka myyjät kompuroivat läpi, ehkä päivittäin. Monet myyjät varmasti rakentavat omia viritelmiä työtään helpottaakseen, mutta isossa kuvassa tämä monimutkaistaa tilannetta entisestään. Näin materiaaleja löytyy lopulta intranetistä, sähköpostista, Slackistä, omalta tietokoneelta, tulosteina – välillä täytyy ehkä kilauttaa kaverille, jotta oikea materiaali löytyisi.

Showellin toimitusjohtaja Sami Suni kertoi eräästä hänelle mieleen jääneestä kokemuksesta, jossa Samille oltiin myymässä palvelua. Sen myötä hänelle toimitettiin 150 sivun edestä materiaalia. Sami laskeskeli, että jos kyseinen myyjä joutui etsimään ja tulostamaan materiaalia, ja saman tekee omille asiakkailleen 100 myyjää samassa organisaatiossa, hukataan vuodessa jopa 2000 tuntia ja 250 000 euroa.

Todellisuudessa, sujuvan asiakaskohtaamisen mahdollistamiseksi, oikean materiaalin tulisi löytyä sekunneissa jo tapaamisessa. Materiaali saattaa olla PowerPoint-esitys, esite, opas, artikkeli, video, kuva, referenssikuvaus, koulutusmateriaali, hinnasto, tekninen kuvaus jne. Nämä kaikki – kaikki mikä myynnissä voi olla hyödyllistä esitellä tai jakaa asiakkaalle – tulee löytyä sekunneissa.

Miltä myyjästä tuntuisi, jos myyntimateriaalit olisivat helposti, järkevästi ja kauniisti esillä ja tarpeen mukaan käytettävissä, kuin vaatteet vaatekaupassa? Sen sijaan, että ne ovat vaikeasti löydettävissä kuin sekalaiset tavarat varastossa, josta ei oikeastaan enää tiedäkään mitä kaikkea sieltä löytyy. Entä, miltä tuntuisi myyntijohtajasta, kun hän voisi antaa myyjille sen jokapäiväisen ilon, sujuvuuden ja tehokkuuden, kun oikeat ja vaikuttavat materiaalit saa käyttöön oikeaan aikaan? Niin monet asiat työelämässä voivat olla monimutkaisia ja vaikeita, mutta tämä on yksi niistä asioista, jonka ei tarvitsisi olla ongelma.

Tilaisuuteen osallistuneilla myynnin ammattilaisilla riitti keskusteltavaa.
Tilaisuuteen osallistuneilla myynnin ammattilaisilla riitti keskusteltavaa.

Kasvata yrityksen myyntiä tukemalla keskikastia ja konkareita

Paneelissa keskusteltiin, miten myyjä voi omalla tekemisellään luoda voittavan ostamisen kokemuksen. Tärkeiksi asioiksi nostettiin vuoropuhelun aloittaminen jo ennen tapaamista, jotta lisäarvoa voidaan antaa heti ensimmäisessä tapaamisessa; näkemyksen tuottaminen asiakkaalle ja sisäisen myynnin tukeminen; sekä erinomainen valmistautuminen, mikä mahdollistaa improvisoinnin tarpeen mukaan.

Keskustelussa myyntijohtajan oman ja organisaation osaamisen kehittämisestä, merkittävänä pidettiin johtajan omaa mielenkiintoa asioita kohtaan. Johtajan tulee itse ottaa asioista selvää, jakaa tietoa organisaatiolleen ja innostaa ihmisiä uuteen. Kaikkea ei tarvitse tietää tai osata parhaiten itse, mutta kiinnostusta asioihin on oltava.

Huippumyyjät saattavat myydä mitä vain kenelle vain, mutta loput 60-80 prosenttia myyjistä loistavat kirkkaammin, kun heihin panostetaan ja heidän myynti mahdollistetaan. Näin voidaan vaikuttaa merkittävästi myös yrityksen kokonaismyyntiin. Myös kokeneita konkari-myyjiä tulisi tukea, jotta heidän myyntitulos ei romahda yllättäen, jos he eivät ota uusia työkaluja käyttöön. Kun myynti on ensin mahdollistettu, ja uudet toimintamallit muutosagenttien avulla jalkautettu, voi myyntiä myös vaatia.

Aleksi Niemi moderoi paneelikeskustelua, jossa myynnin johtamisen ammattilaiset listasivat monia hyviä vinkkejä.
Aleksi Niemi moderoi paneelikeskustelua, jossa myynnin johtamisen ammattilaiset listasivat monia hyviä vinkkejä.

Myyntiprosessi antaa asiakkaalle esimakua yhteistyön sujuvuudesta

Asiakas päättää yhteistyöstä perustuen pääosin tunteeseen, joka hänelle palveluntarjoajasta syntyy, ja mielikuviin, joita herää. Asiakkaalle myyjä, jolle on annettu mahdollisuus onnistua, näyttäytyy ammattimaisena ja hänen toiminta vaikuttaa ketterältä ja helpolta – juuri sellaista yhteistyötä asiakas toivoo.

Ota nämä askeleet kohti tehokkaampaa myyntiä

  • Ota omistajuus myynnin mahdollistamisesta
  • Keskitä materiaalit yhteen paikkaan ja ota ne muualta pois
  • Kouluta työntekijäsi uuteen malliin ja kerro sen hyödyt
  • Koosta kohtaamisiin vaikuttavat materiaalit valmiista “moduuleista”, ns. mikromateriaaleista
  • Pidä myyjät ajantasalla uusista materiaaleista

Näin mahdollistat sujuvat asiakaskohtaamiset. Keskustelu asiakkaan kanssa voi edetä luontevasti ja tarvittaessa sitä tuetaan oikeilla materiaaleilla ja siitä kerätään tietoa, yhden sovelluksen sisällä. Vaikuttavat materiaalit ovat kaikki keskenään sisällöllisesti ja tyylillisesti linjassa, ja tuovat brändin esiin. Tapaamisen päätteeksi asiakas on vaikuttunut.

Tämän vuoksi me Havainilla käytämme Showellia, ja viemme sen ilosanomaa eteenpäin Havain Impact -palvelussa, jossa asiakas saa sekä vaikuttavat materiaalit että tehokkaan myyntityökalun.

Haluaisitko keskustella aiheesta lisää? Varaa tästä aika lyhyelle videopalaverille.

P.S. Showell on nimetty finalistiksi “Best sales enablement platform”-sarjassa, Sales Innovation Expossa, joka järjestetään ensi viikolla Lontoossa. Me kaikki Havainilla pidämme peukkuja Showellille!

AUTHOR

Pauliina Ullner

Pauliina on digialalla kokenut B2B-myynnin ja -markkinoinnin ammattilainen. Hän on kerännyt oppinsa suomalaisista ja kansainvälisistä startupeista ja pk-yrityksistä. Pauliina on palvelujen tuotteistamisen ja markkinoinnin tradenomi, joka opiskelee parhaillaan kansainvälisen liiketoiminnan maisteriksi. Pauliina innostuu hyvin ajatelluista tapahtumasarjoista, sisältöjen suunnittelemisesta ja tuottamisesta sekä hyvännäköisistä, vain oleelliset asiat sisältävistä, esityksistä. Pauliina katsoo asioita kokonaisvaltaisesti yksityiskohtia unohtamatta ja nauttii asiakkaiden palvelusta nauru herkässä. Vapaa-ajallaan Pauliina verkostoituu, mentoroi ja ahmii kirjallisuutta, joka valaisee ihmisen käyttäytymistä ja haastaa omaa ajattelua.

All stories by: Pauliina Ullner
Read previous post:
Account Based Marketing kaannekohdassa - lataa ilmainen opas
Account based marketing käännekohdassa – viisi tärkeintä oppia ABM Innovation Summitista

Jälleen kerran Demandbasen järjestämä ABM Innovation Summit oli hieno tapahtuma täynnä viimeisimpiä trendejä, hyviä keskusteluja muiden markkinoinnin ammattilaisten kanssa, hyvää...

Close