Miten saat 15 myyntitapaamista viikossa per myyjä (Etämyynnin prosessi, vaihe I: Markkinointi)

1024 576 Atte Sallamo

(4,5 min lukien)
(2 min silmäillen
)

Tulosten takana on aina jokin prosessi. Saatpa sitten 15 myyntitapaamista viikossa tai vain 3, nämä tulokset eivät synnyt tyhjästä.

Olemme Havainilla hioneet omaa myyntiprosessiamme hyvän aikaa ja tällä hetkellä koneisto toimii kuin rasvattu.

Liidejä tulee sisään kuukaudessa pari sataa ja nämä prosessoidaan systemaattisesti tapaamisiksi myyjän kalenteriin. Miten tämä prosessi toimii meillä?

Kaikki alkaa sisällöistä ja liidien hankinnasta.

Liidituotanto sisällöillä

Tämä pointsi on varmasti sinullekin tuttu. Verkossa tavoitat toivomasi ostajat ensimmäisessä vaiheessa sisällöillä.

Nämä voivat olla blogeja, videoita, webinaareja, oppaita… lista on loputon.

Sisällöt eivät kuitenkaan tule tyhjästä, vaan niiden tuottamiseen investoidaan aikaa. Tämänkään blogin kirjoittaminen ei siis ollut ‘ilmaista’, vaan maksoi meille aikaa, joka oli pois jostain muusta (onneksi markkinointi toimii automaatiolla).

Siksi sisältöä ei kannata tuottaa mitä tahansa ja vain sisällöntuotannon ilosta, vaan olennaista on luoda sisältöä, joka myy tai toimii markkinointimateriaalina.

Itse tykkäämme alleviivata näistä kahdesta enemmän tuota myyvän sisällön roolia.

Tällaisia myyviä sisältöjä ovat oppaat, webinaarit ja blogit.

Nämä tuotetaan vahvasti myytävään tuotteeseen/palveluun liittyväksi, koska näin niitä on helppo käyttää “asiakkaan ovena” myytävän tuotteen ymmärtämiseen.

Sisällöt siis rakentavat yhteisen maailmankuvan asiakkaamme ja meidän välille.

Näitä sisältöjä levitämme mainonnalla ideaaliasiakkaille, jotka lopulta päätyvät myyjän kalenteriin myyntitapaamistaan odottamaan.

Oikeiden ihmisten silmien eteen (ABM mainonta)

Digimainontaa tekee nykyään vähän joka firma. Tai jos ei tee niin ainakin miettii sen aloittamista.

Ja hyvä niin, koska digiympäristö on mitä mainioin väylä saada sisältösi ostajaehdokkaan silmien eteen. Tiedätkin ehkä miksi…

Digin paras puoli on mainonnan kohdennettavuus, mikä tuskin tulee yllätyksenä. Mutta kohdennustyökaluilla ei kukaan tee mitään, jos et ensin tiedetä ketä etsitään. No ketä sitten etsitään?

Ideaaliasiakasta.

Vaan miksi?

Hän kun sattuu olemaan se ostaja (yritys tai ihminen), joka ostaa tuotteesi helpoiten ja ostaa eniten. Ideaaliasiakkaalta on mahdollista saada enemmän tulosta viivan alle per mainontaeuro, kuin jos mainonta kohdennettaisiin yleisesti.

Tähän blogiin keräsin pari ideaa ideaaliasiakkaan tunnistamista varten, jos aihe kiinnostaa sinua enemmän.

Sitten sen mainonnan pariin. Millainen on myyvä viesti, johon ideaaliasiakkamme tarttuvat?

Oikea viesti oikeiden silmien eteen

Nyt lienee sanomattakin selvää, että alussa mainittu 15 myyntitapaamista kalenteriin (per myyjä per viikko) syntyy mainostamalla ideaaliasiakkaille. Eli nämä kaikki jatkotoimet kohdistamme potentiaalisiksi katsomillemme kohdeyrityksille ja -henkilöille Moni harhautuu ajattelemaan, että sisältöjen levittäminen sosiaalisessa mediassa poikisi itsestään myyntiliidejä. Näin ei asia suinkaan ole, vaan se vaatii rahan käyttämistä siihen, että tavoitat sisällöillä juuri oikeat silmäparit.

Vaan miten löydämme viestin, johon ostaja tarttuu?

Lyhyesti, tässä ei ole kyse mistään muusta kuin “trial and error” -kokeilusta. Tosin siinä auttaa paljon, jos osaat copywritingin perusteita (lue: hakukonemainonnan copy ohjeet) ja ymmärrät miten rakennetaan helppokulkuinen tie netistä myyjän pakeille.

Näitä eri kokeiluita sitten testaamme kevyellä panostuksella ja paikannamme sen mikä toimii. Luonnollisesti tulosten pohjalta lisäämme panostusta siihen mikä toimii ja tapamme projektit (tai mainokset), joista ei tule tulosta.

Esimerkiksi paljon käyttämässämme LinkedIn-mainonnassa tämä tarkoittaa vähintään neljän mainosversion luomista per mainosryhmä. Annamme mainonna pyöriä 1-2 vko ja skaalaamme budjettia ylös, kun toimivat mainosversiot löytyvät.

Mistä sitten tiedämme mikä toimii? Tämä riippuu puhtaasti tilanteesta ja “menestyksen mittariksi” valitusta KPI:stä.

Usein käytämme mittarina hinta per liidi (CPL, Cost per lead), hinta per klikki (CPC, Cost per click), hinta per 1000 mainosnäyttöä (Cost per mille), tai klikkausprosenttia (CTR, Click through rate).

Miten nämä mittarit saa hinattua sinne haluttuun numeroon, joka tekee mainonnasta nettopositiivista?

Mikä saa ideaaliasiakkaan antamaan tietonsa?

Tehoa mainontaan ja sisältöihin saat parilla hyväksi havaitsemallamme periaatteella, joilla ohjaamme omaa sisällöntuotantoamme ja mainontaamme.

Ensimmäinen apupalikka on se, että kun esität ideaaliasiakkaalle toimintakehotuksen (CTA, Call to action), niin toimeen tarttumisen tulee olla helppoa. Jos mahdollista, niin ideaaliasiakkaan tulee saada toivottu lopputulos jopa yhdellä klikillä.

Tässä toimivat hyvin sosiaalisen median uutisvirtaan upotettavat kaavakkeet, jotka mahdollistavat oppaiden ja webinaarien tilaamisen suoraan sosiaalisen median kautta parilla klikillä. Tällöin mainoksen näkijän ei tarvitse mennä erilliselle oppaan lataussivulle, josta hän kuitenkin klikkaa itsensä ulos, kun ei jaksa täyttää kaavaketta.

Ja saman voit tehdä vielä helpommin uutiskirjeesi tilaajalistalla, kun nurturoit liidejä.

Sen sijaan, että ohjaisit sähköpostin avanneen henkilön laskeutumissivun ja kaavakkeen äärelle, mahdollista webinaariin ilmoittautuminen yhdellä klikillä itse sähköpostista ja ohjaa klikkaajat suoraan kiitossivulle, jossa teet selväksi, että ilmoittautuminen onnistui.

Konversiot puhuvat puolestaan.

Ja pienenä lisätärppinä se, että blogisi lukijalle ei kannata kertoa aivan kaikesta kaikkea. Me ihmiset jopa pidämme pienestä mystiikasta. Se ylläpitää mielenkiinnon ja kasvattaa ymmärryksen nälkää.

Muistan jopa itse, että lapsesta asti halusin aina osata ranskaa. Se oli sellainen taianomainen ‘rakkauden kieli’. Jopa vähän mystinen. Vaan entä sitten, kun opiskelin ranskan sivuaineeksi yliopistossa? Kaikki taika katosi, eikä kieltä ole kummemmin tullut käytettyä.

Älä siis blästää kaikkea tietämystäsi kerralla ilmoille, vaan kerro ytimekkäästi, kiteytä ymmärrettävästi ja jätä jotain mystiikan varjoon.

Toinen syy tähän on se, että liian yksityiskohtainen “näin teet x” ohjeistaminen muuttuu liian herkästi puisevaksi, mikä saa verkkovierailijan katoamaan sivustoltasi.

Toki tällaisella hakukoneessa hyvin ränkkäävällä sisällöllä (Ultimate guide to x, tai How to y) on paikkansa, mutta 4000 sanan käytännönläheinen tietopläjäys on harvoin sisältö, johon ostopäättäjällä on aikaa tutustua.

Sen sijaan isoon kuvaan palaaminen ja sen myytävän tuotteen/palvelun käsitteleminen ostopäättäjille ymmärrettävällä tavalla auttaa heitä astumaan ostopolullesi, kun mielenkiinto on syntynyt.

Tämän aikaansaaminen on markkinoijan tehtävä.

Yhteenveto

Ytimekkäästi kuvattuna saamme 15 myyntitapaamista per myyjä per viikko, kun:

  • Luomme sisällöt, jotka myyvät
  • Kohdennamme sisällöt ideaaliasiakkaille
  • Testaamme millainen markkinointiviesti toimii

Tältä näyttää Havainin oma markkinointiputki alusta loppuun ja samanlainen toteutus voi tehostaa myös sinun markkinointikoneistoasi. Jos haluat tietää tästä lisää, niin varaa kanssamme ilmainen videopuhelu ja katsotaan onko markkinointiasi mahdollista hioa oman toteutuksemme suuntaan.

Voimme tarjota myös myyjillesi koulutuksen etämyynnin tekemiseen (Etämyynnin prosessin vaihe II: Klousaaminen), koska kun tapaamisia alkaa kilistä laariin, on etämyynti tehokkain tapa hoitaa kasvava myyntitapaamisten määrä kunnialla kotiin.

15 myyntitapaamista viikossa per myyjä tuottava markkinointi- ja myyntiprosessimme voi olla myös sinun.

AUTHOR

Atte Sallamo

Atte syttyy hyvien ABM-strategioiden luomisesta ja niiden toimivasta toteuttamisesta. Markkinointityönsä Atte aloitti B2C-asiakkaita yrityksille tuottaneena yrittäjänä. Siinä häntä kiinnostivat hyvä copy ja konversio. Aten osaaminen on kovassa käytössä Havainissa ja nyt Atte luo vetoavia ABM-sisältöjä asiakassegmentit huomioiden ja kohdentaa myyntisisältöjä ABM-työkaluilla B2B-ostopäättäjille. Osaamisestaan Atte kirjoittaa blogia, jossa hän käsittelee ABM:ää ja myyntiä kokonaisuutena. Sen lisäksi hän nauttii vapaa-ajalla lautapelien pelaamisesta ja on (psykologia-, myynti-, ja historia-) kirjallisuuden suuri ystävä.

All stories by: Atte Sallamo
Read previous post:
miten-tunnistan-ideaaliasiakkaan-ja-mikä-on-ideaaliasiakasprofiili
3 ideaa, joilla tunnistat ideaaliasiakkaasi ja myyt enemmän

Kuinka tunnistat ideaaliasiakkaan, joka ostaa keskivertoa enemmän, useammin ja helpommin? Katso kolme käytönnöllistä ideaa.

Close