Miten myy Suomen paras myyntimies Mikko Hyppönen?

1024 581 Timo Sorri

F-Securen Mikko Hyppönen oli tänäkin vuonna puhumassa TEDx Brusselsissa. Hyppönen on jo vuosia ollut Suomen globaalisti tunnetuin asiantuntija tietoturvan alueella. Suomesta ei varmasti löydy muita asiantuntijoita,  joiden näkyvyys ulottuu amerikkalaisita kansallisista tv-kanavista, miljooniin näyttökertoihin TED:ssa ja Youtubessa ja lähes sataantuhanteen seuraajan Twitterissä.

Analyysissa Mikko Hyppösen esitys TEDx Brusselsissa

 

Alkuun oma hypoteesini tämän esityksen lähtökohdista:

Kyseessä on 18 minuutin puheenvuoro TEDx Brusselsin yleisölle, joista kaikki eivät välttämättä tunne Hyppöstä ja hänen edustamaansa organisaatiota. Yleisönä ei ole pelkästään TEDx Brusselsin yleisö, vaan myös koko Youtubea seuraava yleisö.

Puheen teema – internet ja sen turvallisuus – koskettaa yleisöstä varmasti jokaista. Jokainen yleisön jäsen luultavasti omistaa jonkin internetiin kytkeytyneen laitteen ja ovat siten potentiaalisia kyberikollisuuden tai -vakoilun uhreja.  Yleisö ei luultavasti ole kuitenkaan kovin tietoinen siitä, mille asteelle jopa hallitusten organisoima kybervakoilu on jo edennyt ja miten yksityisyyden rajoja piirretään uusiksi paraikaa heidän sitä tietämättä.

Hyppösen tavoitteena on luultavasti nostattaa tietoisuutta asian laajuudesta ja merkityksestä. Lisäksi tavoitteena on herättää yleisössä halu vastustaa tai ainakin suojautua itse tältä kehitykseltä.

Esityksen vahvuudet:

Kaikesta lavalla tapahtuvasta huomaa, että Mikko Hyppönen on erittäin kokenut esiintyjä. Hänen kehonkielensä, puheen rytmityksensä sekä hänen kykynsä hyödyntää taukoja kertovat siitä, että hänellä ei ole lavalla kiire minnekään. Kun kaikesta lavalta näkyvästä ja kuuluvasta välittyy kiireettömyys, rauhallisuus ja itsevarmuus, niin esitystä on miellyttävä seurata.  Se, että esitystä on miellyttävä seurata on edellytys sille, että siitä voi jotain tarttua matkaankin.

1. Hyppönen kertoo tarinoita

Esitys alkaa sanoilla ”The Beverly Hills Country Club was a night club and a restaurant…” Hyppönen käyttää aloituksessaan inspiroivaa tarinaa 19-vuotiaasta Walter Baileysta, joka nuoresta iästään ja vähäisestä kokemuksestaan huolimatta toimii vastoin saamiaan ohjeita, evakuoi viihdekeskuksen ja tulee säästäneeksi satojen ihmisten hengen ravintolapalolta. Tämä ei ole kaiketi sitä mitä ensimmäisenä odottaisi tavallisen tietoturvaänkyrän puheenvuorolta. No sitähän Hyppönen ei olekaan.

Samalla se on täydellinen johdanto esityksen suureen ideaan ”Samalla tavoin kuin Walter Baileylla oli tuossa tilanteessa rohkeus toimia vastoin käskyjä, meillä kaikilla pitää olla rohkeutta vaatia tässä ajassa yksityisyyttä ja tietoturvaa”.

Esityksen keskiosa rakentuu kolmen pääidean ympärille

  1. Elämme akvaarioelämää, jossa turvallisuuden ja yksityisyyyden raja on hämärtymässä
  2. Ilmaisia palveluja ei ole olemassa
  3. Käyttäjien ei tulisi alistua osaansa

 

Esityksessä on kokonaisuudessaan oikeastaan vain yksi dataan pohjaava, Googlen konesali-investointien suuruutta kuvaava, osio. Muuten Hyppönen luottaa tarinoiden, anekdoottien, esimerkkien ja lainausten voimaan.

Itselleni erityisen vaikuttava oli esityksen ensimmäistä teemaa havainnollistava video (kohdassa 9:15). Hyppönen teki johdannon videoon erityisen taitavasti – hän henkilöi sen yhteen kolmesta saksalaisesta teleoperaattorin insinööreistä. Videon aikana erityisesti Ali Faresin kasvoilta saattoi aistia järkytyksen siitä, että heidän henkilökohtaisia sähköpostejansa oli vakoiltu. Olisi ollut mielenkiintoista nähdä kuinka tarkasti TEDx-yleisön ilmeet peilasivat Faresin kasvonilmeitä videon lopussa. Itselläni ainakin ilme vakavoitui tässä vaiheessa.

Toinen erityisen vaikuttava kohta esityksessäon (ajassa 14:55)  ”The biggest lie in the internet” ja Hyppösen tarina siitä miten F-Secure oli eräässä testissä ujuttanut omiin käyttöehtoihinsa pykälän ensimmäisen lapsen luovuttamisesta F-Securelle. Kerroin itsekin tuon tarinan jo eteenpäin tässä menneellä viikolla.

Näyttökuva 2014-12-11 kello 21.07.56

Mitä voimme oppia Mikko Hyppöseltä: Tarinat kiinnostavat. Henkilöt kiinnostavat. Tarinat ovat juuston kaltainen logistinen innovaatio, joka pakkaa tieto- ja merkitysproteiinia tiiviseen ja helposti kuljetettavaan pakettiin. Jos valittavana on tarina tai data, tarina voittaa kädet selän takana.

2. Hyppönen ei epäröi pitää taukoa

Yksi varman puhujan merkki on se, että hän osaa ja uskaltaa pitää taukoja puheessaan. Tyypillisesti esiintyjät pelkäävät, että hiljainen hetki tarkoittaa jotain ikävää – kuten sitä, että esiintyjä on hukannut sanottavansa. Kokenut puhuja tietää, että tauko vain alleviivaa edellisen lauseen.

Tauko antaa yleisölle aikaa sisäistää mitä puhuja juuri sanoi.

Puhe-esityksen yksi perusominaisuuksia on se, että yleisö ei voi esitystilanteessa kelata taaksepäin. Siksi on suotavaa pitää taukoja sopivin väliajoin puheessa. Taitava puhuja, kuten Hyppönen osaa hyödyntää niitä tuomaan draamaa esitykseen.

  1. Aivan esityksen alussa Hyppönen odottaa kolme sekuntia ennen kuin sanoo ensimmäisen sanansa. Tämä on hyvä hiljainen hetki, koska se varmistaa sen, että kaikki yleisössä ovat kuulolla, kun Hyppönen sanoo ensimmäiset sanansa.
  2. Ajassa 13:45 Hyppönen puhuu älypuhelimen taskulamppusovelluksen vaatimista käyttöoikeuksista. Tässä kohdassa hän pitää neljän sekunnin tauon ja hänen kasvoiltaan on luettavissa paheksunnan ja järkytyksen merkit. Dramaattista. Vaikuttavaa.
  3. Ajassa 15:25 Hyppönen puhuu F-Securen tekemästä aiemmin mainitusta ”käyttöehtokokeesta”. Tässä vaiheessa Hyppönen pitää yli kymmenen sekunnin mittaisen tauon ja antaa yleisön tutustua rauhassa käyttöehtolausekkeeseen. Tämän jälkeen hän jatkaa selvästi vahvemmalla äänenpainolla kuin aiemmin. Tämä luo hyvää kontrastia pitkään hiljaisuuteen ja pitää yleisön mielenkiinnon lukittuna lavalla

 

Näyttökuva 2014-12-11 kello 21.09.25

Mitä voimme oppia Mikko Hyppöseltä: Claude Debussy on sanonut ”Music is the space between the notes”. Puheessa tai esityksessä tauko luo rytmin ja vaikuttavuuden. 

3. Hyppönen osaa hyödyntää retorisia tehokeinoja

Puheessa on muutama erityinen kohta, joissa huomaa, että Hyppönen on todella opiskellut puhetaitoa.

Ajassa 12:50 hän puhuu siitä, miten ei todellakaan ole olemassa sellaisia asioita kuin ilmaisia palveluita tai sovelluksia. Hän sanoo: ”There are no free lunches. There are no free search engines. There are no free cloud storages. There are no free webmails.”  Tässä kohdassa hän hyödyntää anaphoraa eli tietyn rakenten toistoa lauseiden välillä viestin tehostamiseksi. Tätä seuraavan taskulamppusovellusta käsittelevän esimerkin jälkeen hän palauttaa vielä mieliin. ”There is no free lunch.”

Esityksen lopussa, ajassa 18:30 esityksen kehotuksessa toimintaan, hän hyödyntää samaa tehokeinoa ”We must have the strength and guts to act. I hope I have the strength and guts to act. I hope you have the strengths and guts to act.” Strength and guts to act. Yksinkertainen viimeinen viesti, jonka hän toivoo yleisön muistavan.

Esityksen aikana hän hyödyntää myös metaforaa havainnollistaakseen yksityisyyden käsitettä verkon palveluissa. Elämme akvaarioelämää, jossa kaikki mitä teemme on jonkun nähtävissä.  Facebook ja Google ovat kuin hyypiömäinen setä, jolle annat viestisi vietäväksi kaverillesi. Hyypiömäinen setä – kukapa sille haluaisi antaa yksityiset viestinsä vietäviksi?

Itselleni esityksen ehkä mieleenpainuvin kohta oli erityisesti ”The biggest lie in the Internet”. Tätä edeltää retorinen kysymys ”What is the biggest lie in the internet?”, johon Hyppönen antaa itse vastauksen tarinan muodossa.

Näyttökuva 2014-12-11 kello 21.10.49

Mitä voimme oppia Mikko Hyppöseltä: Kun kaikki hyvän esityksen muut muuttujat ovat jo paikallaan, retorisilla tehokeinoilla voit hioa esityksen huippuunsa. Ne ovat kirsikka kakun päällä.

Mikä voisi tehdä esityksestä seuraavalla kerralla vielä paremman?

Itselläni nousi mieleen muutamia ideoita, joilla esityksestä voisi tehdä vielä paremman seuraavalla kerralla:

  1. Esityksen aloituksessa Hyppönen liikkuu heti ensimmäisen sanansa jälkeen. Jopa hieman pidempi hiljainen hetki ennen esityksen aloitusta ja aloitussanojen sanominen paikallaan seisoen voisi tuoda niihin vielä lisää tehoa ja draamaa.
  2. Puhuessaan Googlen konesali-investoinneista hän mainitsee niiden olevan yli kaksi miljardia dollaria neljännesvuodessa. Erityisesti näin suurten lukujen kanssa ihmisten käsityskyky alkaa hämärtymään ja voisi olla hyvä tehdä luvusta jotenkin helposti miellettävä. Mitä tarkoittaa kaksi miljardia dollaria kvartaalissa? Mitä sillä saisi sellaista, jonka jokainen yleisöstäkin ymmärtää? Kuinka monta jalkapallokentällistä konesalia sillä saisi?
  3. Kertoessaan F-Securen käyttöehtokokeesta Hyppönen saa yleisön nauramaan antamalla heidän lukea ensimmäistä lapsea koskevan käyttöehdon. Tätä jo saavutettua huumorin voittoa voisi lypsää vielä enemmän kehittämällä sitä seuraavaa ajatusleikkiä ensimmäisen lapsen hakemisesta vielä hieman pidemmäksi ja absurdimmaksi.
  4. Puheen lopetuksessa Hyppönen hyödyntää anaphoraa esityksen perusviestin junttaamiseen yleisölle. Hieman pidempi tauko lauseiden välissä ”We must have the strength and guts to act —– I hope I have the strength and guts to act ———I hope you have the strengths and guts to act.” tekisi siitä vielä vaikuttavamman
  5. Hyppönen voisi vielä tehokkaamin kytkeä puheen lopetuksen sen aloitukseen palauttamalla mieliin Walter Baileyn mainitsemalla hänet vielä nimeltä. Kertoa ehkä mitä Walter Baileylle tapahtui sen seurauksena, että hänellä oli ”strengths and guts to act”. Walter Bailey oli nimittäin se henkilö, joka meidät johti tälle matkalle, jota Hyppönen niin taitavasti johti 18 minuuttia.

 

Miksi Mikko Hyppönen on Suomen paras myyntimies?

Hopper Advisorin Jani Virtanen on sanonut, että Mikko Hyppönen ”myy enemmän kuin F-Securen myyjät yhteensä”. Tämä väite ei ole täysin vailla perää. Mitä Mikko Hyppönen sanoo, sitä kuunnellaan tarkasti ja se leviää tehokkaasti miljoonille. Luultavasti se näkyy myös miehen työnantajan F-Securen asiakasmäärissäkin.

Miten hän on saavuttanut tämän asemansa? Tuskin ilman kovaa työtä ja kovaa asiantuntemusta omasta erityisalastaan. Mutta pelkällä kovalla asiantuntemuksellakaan ei tuosta vain kivuta TED-lavalle esiintymään. TED-organisaatiolla on korkeat kriteerit puhujillensa. Puhujan pitää osata kertoa omasta asiantuntemuksen alastaan mielenkiintoisesti, viihdyttävästi ja ymmärrettävästi sekä pysyttäytyä TED-puheen formaatissa.

Hänellä on myös kyky viedä yleisö matkalle, jonka aikana hän murtaa heidän käsityksensä maailmasta oikein valittujen tarinoiden avulla ja näyttää sitten yleisölle uuden tien.

Sen Mikko Hyppönen totta vie osaa. Paremmin varmasti kuin yksikään F-Securen myyjä.

(Alla: Mikko Hyppönen ja Jani Virtanen Master the Art of Presenting -seminaarissa)

AUTHOR

Timo Sorri

Timo Havainin perustaja ja toimitusjohtaja. Hän on koulutukseltaan diplomi-insinööri ja hänen intohimonsa on saada markkinoinnin ja myynnin yhteispeli toimimaan tehokkaalla tavalla. Timo on nelinkertaisesti sertifioitu account based marketing -strategi, ohjannut ABM:iin liittyvää Pro gradu -työtä ja tuonut maailman johtavan Demandbasen ABM-ratkaisun Suomen ja pohjoismaiden markkinalle. Timolla on tausta IT-johdon konsultoinnissa, ja markkinoinnissa ja myynnissä. Timo on myös aviomies, kolmen lapsen isä ja kova koripallofani.

All stories by: Timo Sorri
2 comments

Comments are closed.

Read previous post:
Vakuuttava ja innostava esiintyjä
Toimitusjohtaja yrityksensä myyntimiehenä – käykö myyntispiikki kuin myyntispiikki?

Yrityksen tärkein myyntimies on sen toimitusjohtaja. Halusi hän sitä tai ei, toimitusjohtaja on organisaationsa keulakuva, ja se johon katseet sekä...

Close