Miten account based marketing auttaa myyjää?

1024 576 Atte Sallamo

(8 min lukien)
(2 min silmäillen
)

Miten account based marketing auttaa myyjää ja miten myyjä hyötyy account based marketingista?

Tämän blogin idea on kertoa yksittäiselle myyjälle millaista on account based -myyminen ja markkinointi myyjän arjessa, sekä millaisia työkaluja ja tuloksia se voi hänelle tarjota. Blogi selventää myös myynti- ja markkinointijohtajalle millaisen account based -ohjelman yritys voi luoda tehostamaan myyntityötä ja markkinoinnin tuloksellisuutta.

Aluksi lienee aiheellista kertoa lyhyesti mitä on account based marketing, vai kuinka?

Havainin ABM-oppaassa luonnehdimme ABM:ää seuraavasti:

Account based marketingin perustavana ideana on markkinoida ainostaan niille yrityksille, jotka ovat sinulle myynnillisesti houkuttelevia. ABM:ässä kohdennat markkinointitisi vain näiden yritysten päättäjille.

-Account Based Marketing tiiviisti ja selkeästi -opas, sivu 3

Toki myyjänä saat yhä yhteydenottoja muiltakin yrityksiltä, mutta myynnin resurssit ja markkinointibudjetti käytetään määrätietoisesti myynnillisesti herkullisien kohdeasiakkuuksien luomiseen ja kasvattamiseen.

Miten yrityksesi ja sinä myyjänä voitte hyötyä ABM:ästä? Uusi ABM-asennoituminen ja markkinoinnin myynnilliseksi muuttaminen lyhentävät myyntisykliä ja kasvattavat keskivertokaupan kokoa.

Account based marketing “yhdistää markkinoinnin ja myynnin”, koska markkinointia tehdään tästä eteenpäin myyntilukuihin perustuvaan ideaaliasiakasprofiiliin pohjautuen.

Näin ‘heikko laatuiset’ liidit karsitaan pois jo ennen mainontaa ja liidien lämmittelyä, sekä kertuuta.

Tällä tavoin toteutettuna account based marketing on tuottanut jopa 200 – 300 % tuloksen ABM:ään tehdylle investoinnille ja helpottanut – tehostanut – merkittävästi yksittäisen myyjän päivittäistä myyntityötä. Ehkä tällaisia tuloksia etsii myös sinun yrityksesi?

ABM perustuu kohdeasiakkuuksien listaan. Apua listan luomiseen saat tästä blogista.

Ja nyt, koska tiedät mitä ABM on, niin katsotaan miten account based marketing auttaa myyjää myyntityössä?

Mitä tuloksellinen account based marketing tarjoaa myyjän työhön?

1. Markkinoinnin kesyttäminen myyntituloksen palvelemiseen

Miltä tämä nyt sitten yksittäisen myyjän myyntiarjessa voi näyttää?

Ensinnäkin, koska ABM:än perus idea on yhdistää myynti ja markkinointi, niin tulee myynnin ja markkinoinnin on astua samaan huoneeseen. Kyllä, säännöllisesti, ainakin kerran kuukaudessa.

ABM on myyjän väline ’kesyttää’ markkinointi palvelemaan myyntilukuja.

Näissä tapaamisissa myynti ja markkinointi määrittävät alkavan kvartaalin (tai muun projektijakson) kohdeyritykset, segmentit ja myyntiä tukevat markkinoinnin toimet sisällöntuotantoa ja mainontaa myöten.

Tällä tavoin yhteisistä myyntiin tähtäävistä toimista keskustellaan ja myyntiorganisaatio ‘laivan’ suunta pysyy samana, kun koko miehistö seilaa samaan yhdessä sovittuun suuntaan (kohdeasiakkuuksien listaa kohti).

2. Account based ”iso kuva” – Myyjä ohjaa markkinointia tuloksilla

ABM:ässä katsotaan toteutuneiden kauppojen kokoa, määrää ja myyntisyklin pituutta. Ja näitä lukuja katsoo myös markkinointi kampanjoita toteuttaessaan. Näin account based marketing auttaa myyjää nopeatempoisempaan, sekä diilikooltaan suurempaan kaupantekoon, kun mainonta ja liidien kerääminen luodaan kaupallisen mittarit keihäänkärkenä (ei klikit maksimoiden).

Fakta on se, että digimarkkinoinnin klikit eivät usein tuo kauppaa b2b:ssä, jos niitä ei ole voitu osoittaa tietylle yritykselle. Siksi yksittäinen myyjä saa account based marketingissa käyttöönsä verkkosivun seurantatyökalun, joka kertoo mitkä yritykset vierailevat verkkosivuilla ja kuinka kiinnostuneita yritykset ovat tarjoamastasi palvelusta.

Account based marketing katsoo näiden kiinnostuslukujen lisäksi puhtaita myyntilukuja ja katsoo mistä tämä myynti tulee.

Toteutuneet kaupat merkataan CRM:ään ja MAS:iin. Tämän kerätyn tiedon pohjalta yritys voi hienosaatää kohdeaskkuuksien profiilia (millainen yritys ostaa herkiten sinulta). Silloin myös markkinointitiimi tietää paremmin millaisia yrityksiä ja ketä henkilöitä prospektiyritysten sisältä yritys saa asiakkaakseen kustannustehokkaimmalla panostuksella.

Account based marketing on tässä mielessä ‘itseään tehostava sykli’ joka toistuu, toistuu ja toistuu päivittäisessä myynnin ja markkinoinnin työssä.

3. ABM-myyntityökaluilla yhteysasiakkaaseen, kun osto on ajankohtainen

Että account based marketing auttaa myyjää, tulee myynnin ja markkinoinnin (nyt yksi ja sama tiimi) työkaluarsenaalin toimia päivittäisessä työskentelyssä, kun yritys alkaa toteuttaa ABM:ää.

Miltä toimiva ABM-aputyökalujen käyttö sitten näyttää? Kuvittele seuraavaa.

Olet lämmitellyt kuumaa prospektiyritystä asiakkaaksenne jo hyvän aikaa ja tiedät ABM-verkkosivuseurannan pohjalta, että yritys on lukenut useita blogi artikkeleita ja tutustunut oman yrityksesi tarjontaan verkkosivuillanne.

*Kling*

Yrityksesi sisäinen viestintäkanava kilahtaa (Microsoft Teams, Slack, yms.) ja sait viestin. Mutta, et esimeheltä. Vaan ABM-työkalu ilmoitti sinulle, että henkilökohtainen prospektisi tavoittelemastasi yrityksestä vieraili juuri palvelusivulla.

Kuvakaappaus: ABM-auttaa myyjiä Havainilla realiaikaisella verkkosivuseurannalla, joka alustamaa myyntikohtaamista ja helpottaa oikean soittamisajan löytämisessä.

Tästä hetken kuluttua prospektiyritys kävi lataamassa verkkosivuiltanne ostajan oppaan (jälleen *kling*).

Kuvakaappaus: Account based marketing auttaa myyjiä Havainilla tuomalla prospektin kontaktitiedot myyjän arkeen silloin, kun kontaktointi on ajankohtaista ja liidin mielenkiinto herännyt.

Mitä tämä kaikki analytiikka kertoo? Se kertoo, että todennäköisesti se mitä yrityksesi tarjoaa on prospektille mielenkiintoista NYT ja että se on ajankohtainen NYT.

Nyt voi olla hyvä aika ottaa luuri käteen.

Tai entä jos edellä mainittua ei tapahdu? Yrityksen matalista verkkosivukäynneistä päätellen voit arvata, ettei palvelutarjoama ole ajankohtainen tai muuten houkutteleva kyseiselle yritykselle juuri nyt. Yritetään myöhemmin uudelleen. Nyt on aika vaihtaa fokus ja investoida ajankäyttö muihin kohdeyrityksiin, jotka ovat lämpimämpiä.

Alatko huomata miten account based marketing auttaa myyjää?

Kyllä, account based marketing säästää myyjän aikaa, kun myyntiä pohjustava verkkosivuseuranta on reaaliaikaista ja jokainen automaatioviesti ohjeistaa myyjälle mahdolliset seuraavat askelet.

Tärkeää onkin, että yrityksesi on ottanut käyttöön SaaS valikoiman, joka mahdollistaa edellämainitun ABM-toiminnan.

4. Intentiodata: myy prospektille tuote ja tarjoa demo kun se on ajankohtaista

Eräs mielenkiintoisimmista account based marketingin osa-alueista on niin kutsutun intentiodatan käyttö osana myyjän ja markkinointitiimin arkea.

Mutta mitä on intentiodata? Ja miten se auttaa myyjää tämän työssä?

Lyhyesti: intentiodata kertoo milloin yritys ja mikä yritys on kiinnostunut tietystä palvelusta tai tuotteesta. Ja kyllä, jälleen reaaliajassa, kuten ABM:ässä yleensä. Tällä tiedolla saat sekä lisättyä kypsiä prospekteja kohdeasiakkuuksiesi listalle, että karsittua pois ne yritykset, joille palvelu tai tuote ei ole ajankohtainen nyt.

Käytännössä tämä tarkoittaa, että yrityksesi ja sinä otatte käyttöön intentiodataa keränneen palvelun. Se tarkkailee puolestasi kohdeyritystesi verkkoliikennettä ja ilmoittaa sinulle, kun kohdeyrityksen työntekijät alkavat etsiä internetistä tietoa tarjoamistasi palveluista ja tuotteista.

Intentiodata mahdollistaa markkinoinnin ja myynnin silloin kun prospekti etsii sinua.

Otetaan pieni ajatusleikki niin ymmärrät tämän vielä paremmin.

Leikitään, että yrityksesi myy nostokurkia. Otatte nyt käyttöön intentiodataa tarjoavan palvelun ja sinä lataat sinne 1500 yritystä käsittävän kohdeyritysten listan. Nyt asetat hälyttimeksi “nostokurjista” ja “rakennustyökoneista” kiinnostuneet yritykset.

Mitä tapahtuu?

Saat välittömästi käyttöösi palvelun koostaman yrityslistan, joka kertoo, että 1500 kohdeyrtiyksestäsi tällä hetkellä 73 yritystä on googlannut ja vieraillut nostokurkiin ja rakennustyökoneisiin liittyvillä sivustoilla tai lukenut näistä kertovia artikkeleita. Ja se paras osa: saat realiajassa elävän raportin joka viikko ohjaamaan myynti- ja prospektointityötäsi.

Mitä teet tällä tiedolla?

Voit joko suoraan alkaa selvittää näiden kohdeyritysten päättäjiä ja aloittaa myyntityön, tai lähettää listan markkinointitiimille, joka aloittaa yrityksiä lämmittelevän account based marketing kampanjan 73 yritystä kohtaan. Pieni markkinoinnillinen kontaktin alustus personoidulla juuri tälle yritykselle ajankohtaisella viestillä ja sitten luuri käteen.


Markkinointitiimi voi tietysti generoida näitä ‘nyt kiinnostuneiden’ kohdeyritysten listoja itsekin koska vain. Edellinen ajatusleikki osoittaa tarkasti myyjän näkökulmasta kuinka yksittäinen myyjä ja yrityksesi voivat hyötyä suoraan account based marketingista.

5. Kuuma liidi nopeasti myyjän lauteille ABM-automaatiolla

Perinteisesti liidien elinkaari on luokiteltu vähintään viisiportaiseksi (tilaaja, liidi, MQL, SQL, opportunity) ja liidin pisteytys on rakentunut hiljalleen kuukausien saatossa CRM:ään ja MAS:iin, kun uutiskirjeitä on avattu, blogeja luettu, oppaita ladattu ja webinaareja katsottu.

Tämä on hyvä alku, mutta vähän vanhahko massa-inbound tyyppinen lähestymistapa.

Account based marketingissa tiedostamme, että jo lähtökohtaisesti eräät yritykset kohdeasiakkuuksiesi listalla ovat muita liidejä otollisempia kaupan teolle.

Tästä syystä CRM:än ja MAS:in tulee kyetä puskemaan ideaaliasiakasprofiiliin sopivat liidit ja kohdeasiakkuuksien listalla olevat yritykset nopeammin myyjälle. Ostohousut jalassa oleva ja sopivasta yrityksestä kotoisin oleva liidi ei yksinkertaisesti saa jäädä pyörimään automaatioon kuukaisiksi. Account based marketingin teho kun perustuu vahvasti b2b-ostosyklin lyhentämiseen.

Tähän tehoa voi saada Vainun kaltaisista työkaluista, jotka mahdollistavat liidi- ja yritysdatan rikastamisen automaattisesti, kun liidi jättää yrityksellesi kontaktitietonsa.

Bonus: Oikea asiakas reaaliajassa myyjän juttusille

Edellinen automaatioiden viilaus tuo tuloksia pitkässä juoksussa ja takaa, että myyjä saa laatu liidejä. Aika-ajoin yrityksesi verkkosivuille tiensä löytävät myös ne asiakkaat, jotka haluavat varata demon nyt heti. Ja haluavat apua tuotteesi ymmärtämiseen. Ehkä he ovat tutustuneet tuotteesi tai palvelusi konseptiin kilpailijan sivuilla ja tutkivat nyt vaihtoehtoja? Sinulla on siis mahdollisuus napata kauppa minimaalisella lämmittelyllä.

Nämä liidit valitettavasti tippuvat herkästi kilpailijoiden ostopolulle, jos he eivät saa yhteyttä myyjään nopeasti.

Nyt nämä liidit (minä mukaan lukien) avaavat chatin ja alkavat selvittää asiaansa sen kautta. Ja tutustuvat: millainen yritys on sinun yrityksesi, sekä miten se poikkeaa kilpailijoista?

Aina chatissa ei kuitenkaan ole vastassa myyjä, tai edes ihminen. Mutta chatti toimii silti reaaliajassa. Miten? Chatbotilla. Chatbotti on verkkochatissa päivystävä kone joka tuuraa ihmismyyjää, kunnes tämä ehtii paikalle.

Eli miten ABM-chatbot auttaa myyjää?

ABM-chatbot on realiaikainen väylä saada asiakas tutustumaan yritykseesi keskustelun kautta. Lisäksi chatbottiin ja yritykseesi tutustuneen prospektin on helpompi ottaa yhteys myyjään nyt heti joko live chatissa, puhelimella tai sähköpostilla. Tähän chatbotti keskustelun lopulta ohjaa.

Näistä yhteydenotoista myyjä saa autoaattisen ilmoituksen reaaliajassa ja voi ehtimisensä mukaan joko ottaa botin keskustelun haltuun, tai ottaa yhteyden prospektiin, kun aika on myyjälle parempi.

lataa-maksuton-account-based-marketing-opas-cta

Yhteenveto: ABM myyjän arjessa

Miten yrityksesi hyötyy?

Miten account based marketing siis vaikuttaa myyjän työhön?

  1. Se tehostaa sitä säästämällä aikaa (karsii roskaliidit pois ja auttaa automaatiolla)
  2. Rakentaa myyjälle lisää kontaktipintaa myynnillisesti merkityksellisimpiin yrityksiin ja liideihin (kohdeyritysten listalle markkinointi)
  3. Tuo ideaaliasiakkaan lähemmäs myyjää nopeasti ja kasvattaa myyntidiilin kokoa (tavoiteltavat asiakkuudet ovat lähtökohtaisesti kelvollisia asiakkaiksi)

Tämä onnistuu yksinkertaisesti sillä, että yritysksen myynnin iso kuva on kunnossa. Markkinointiin ei suhtauduta “kuluna”, jota on vain pakko tehdä. Vaan työkaluna asiakkaan löytämiseen, kun osto on todella ajankohtainen. Account based marketing on aidosti myyntiä tukevaa toimintaa.

Jotta näin olisi, tulee myynti ja markkinointi ihan ensin tuoda samaan huoneeseen säännöllisesti. Tästä on hyvä jatkaa account based marketingin kehittämistä sinun yrityksessäsi ja kasvattaa myyntituloksia jokapäiväisellä tekemisellä.

Haluatko oppia miten account based marketing auttaa sinun yritystäsi ja millaisilla käytännön toimilla myyjien toimintaa voi tehostaa? Tilaa ilmainen ABM-uutiskirjeemme, ja liity suomalaisen b2b-markkinoinnin ABM-etulinjaan.

AUTHOR

Atte Sallamo

Atte syttyy hyvien ABM-strategioiden luomisesta ja niiden toimivasta toteuttamisesta. Markkinointityönsä Atte aloitti B2C-asiakkaita yrityksille tuottaneena yrittäjänä. Siinä häntä kiinnostivat hyvä copy ja konversio. Aten osaaminen on kovassa käytössä Havainissa ja nyt Atte luo vetoavia ABM-sisältöjä asiakassegmentit huomioiden ja kohdentaa myyntisisältöjä ABM-työkaluilla B2B-ostopäättäjille. Osaamisestaan Atte kirjoittaa blogia, jossa hän käsittelee ABM:ää ja myyntiä kokonaisuutena. Sen lisäksi hän nauttii vapaa-ajalla lautapelien pelaamisesta ja on (psykologia-, myynti-, ja historia-) kirjallisuuden suuri ystävä.

All stories by: Atte Sallamo
Read previous post:
Kuinka hyvin liike-elämän ammattilaiset tuntevat esitysdesignin periaatteita?
Tutkimustulosten julkistus: Kuinka hyvin liike-elämän ammattilaiset tuntevat esitysdesignin periaatteita?

Kerroin webinaarissa tiistaina 11. kesäkuuta tutkimuksesta, jonka tein osana maisterin tutkintoani tänä keväänä. Toteutin tutkimuksen englanninkielisenä nettikyselynä. Kysely sisälsi 29...

Close