Liidien laatu voittaa liidien määrän – #digimyynti-webinaarit

1024 576 Meri-Tuuli Nevala

Vanha myyntiaiheinen vitsi kertoo kahdesta myyjästä, jotka tulevat perjantaina toimistolle. Myyjät alkavat kehua kilpaa kuinka hyviä tapaamisia heillä oli päivän aikaan. Kolmas kuulee keskustelun ja kysyy sivusta: ”kuinka paljon kauppaa teitte?”.

Viimeisen kuuden seitsemän vuoden aikana markkinoinnin alueelle on tullut paljon uutta tekniikkaa ja digitaalisia kanavia. Kaikki ovat hienoja ja hyviä asioita, joiden avulla voidaan saavuttaa suurempia yleisöjä vähemmällä.

Viime vuosina yleinen mantra on ollut se, että digitaalisen markkinoinnin tärkein tehtävä on generoida liidejä myynnille.

Kuulostaa hyvältä, mutta onko se liidien haaliminen kuitenkaan SE juttu?

Liidi on sinänsä kaunis mitattava yksikkö digitaalisen markkinoinnin tuloksista, mutta myynnin johtamisen näkökulmasta se on vielä täysin merkityksetön mittari – kuten vitsin tapaamisetkin.

Rypälepommilla hankitut liidit ovat kohdentamattomia, ja voivat olla yrityksen kannalta väärästä kohderyhmästä, vääriä henkilöitä tai täysin soopaa – toki joukkoon mahtuu varmasti helmiäkin. Markkinoinnin ei tarvitse tarjota kuin yhden ainoan kerran myyjälle lista hyödyttömiä liidejä ja myynnin usko digitaalisen markkioinnin ja inboundin hyötyyn on mennyttä.

Olemme kevään mittaa järjestäneet aiheeseen liittyen kolme webinaaria, joissa olemme käsitelleet mm. sitä, tarvitseeko myynti lisää liidejä, myynnin ja markkinoinnin yhteispeliä ja olemassa olevia asiakkaita ja heille myymistä.

 

Kumpi on tärkeämpää, liidien määrä vai laatu?

Ensimmäisessä #digimyynti-webinaarissa ”Myyntijohtaja, et tarvitse lisää liidejä!” keskustelimme siitä, onko suurten liidimassojen hankkiminen järkevää myynnin kannalta, miksi ja miten kannattaa jo hankittua liidikantaa lähteä vauhdittamaan kohti kauppaa ja miten myynti ja markkinointi saadaan pelaamaan samaan maaliin.

myyntijohtaja et tarvitse lisaa liideja tallenne

Don’t count the people you reach, reach the people that count.

Oheinen lausahdus on David Ogilvyn, ja se summaa hyvin yhteen webinaarin sanoman. Liidien määrällä ei niinkään ole merkitystä, vaan niiden laadulla.

Toisen webinaari-isännän Joonas Villasen oma kokemus yritysten kohtaamista haasteista liidien generoinissa  on saman suuntainen kuin edellä – mieluummin vähemmän ja laadukkaita kuin kahmalokaupalla keskinkertaisia .

Webinaarissa Joonas tiivisti oman havaintonsa, että yleisin ongelma on liidien käsittelyn vaikeus. Liidien eteenpäin työstäminen aina kaupaksi asti tuottaa ongelmia.

Yhtenä syynä tähän on liidien valtava määrä, joka tuottaa ihan aikataulullisia haasteita. Usein myynti ei ole valmiudessa käsittelemään markkinoinnista tuotettuja liidejä.

Toisena haasteena voi olla se, että usealla B2B-yriyksellä myytävä tuote tai palvelu on monimutkainen tai arvokas, jolloin potentiaalinen asiakaskunta on myös suhteellisen pieni. Tällöin myynti voi melko helposti nimetä potentiaalisen markkinansa ja asiakkaansa. Pitkäaikainen panostus oman asiantuntijabrändin rakentamiseen ja markkinointilupien hankkimiseen on täysin järjetöntä.

 

Liidejä nyt kuitenkin on, mitä niillä tehdä?

Liidien hautausmaata ei kukaan halua. Jo hankittuja liidejä ei kannata heittää hukkaan, vaan niitä voi lähteä vauhdittamaan kohti kauppaa, eli nurturoimaan.

Webinaarissa Joonas kertoi mielenkiintoisena faktana tutkimustuloksesta, jonka mukaan, ne markkinoijat, jotka hyödyntävät erilaisia liidien nurturointitekniikoita, tekevät 50% enemmän kauppaa, 33% halvemmalla. Asiakkaan hankinahinta on siis 33% alhaisempi kuin heillä, jotka eivät käytä nurturointiohjelmia.

Liidejä ei siis kannata haudata järjestelmän uumeniin, vaan niistä kannattaa pitää huolta, hoivata ja tarjota lisää tietoa.

Webinaarissa listasimme tehokkaan nurturoinnin pullonkauloja, joita voit pyrkiä välttämään seuraavin keinoin

  • Tutki, mistä liidit voisivat olla kiinnostuneita ja pyritään tarjoamaan tähän sopivaa sisältöä. Liideistä ja heidän mielenkiinnon kohteista ja tarpeista voi löytää vinkkejä esimerkiksi heidän sosiaalisen median profiileistaan tai asiantuntijablogista.
  • Follow-uppaa ja pidä kiinni lupauksista. Jos luvataan toimittaa tietoa sähköpostitse, niin tehdään se, vaikka liidi ei niin kiinnostuneelta vaikuttaisikaan.
  • Älä tuijota liikaa menneisyyteen. Se mikä toimi vuosi sitten markkinoinnissa, ei välttämättä enää toimi. Pyri parantamaan koko ajan, tee pieniä muutoksia ja testaa mikä toimii ja mikä ei.
  • Muista markkinoinnissasi myös he, jotka ovat jo kiinnostuneita. Olemassa olevalle asiakkaalle myyminen on huomattavasti helpompaa ja edullisempaa kuin uudelle.

Tutustu liideihisi, pidä lupauksesi ja kiinnitä huomiota jo kiinnostuneisiin.

Ja vaikka sähköposti on yksi kustannustehokkaimmista markkinointikeinoista, kannattaa myös harkita muita markkinointikeinoja, kuten esimerkiksi sosiaalista myyntiä.

Katso webinaaritallenne ”Myyntijohtaja, et tarvitse lisää liidejä!”

 

Myynnin ja markkinoinnin tulisi laukoa kohti samaa maalia, yhdessä

Toisessa #digimyynti-webinaarissa ”Miltä B2B-myyjän maailma näyttää vuonna 2017?” haastattelimme tutkimuslaitos Forresterin Principal Analyst Mary Sheaa, joka on tutkinut erityisesti b2b-ostajia, myyntiä ja myyjiä.

Keskustelimme Maryn kanssa siitä, millä tavoin B2B-ostajat käyttäytyvät, mitä he odottavat myyjiltä ja kuinka myynti ja markkinointi voisivat yhdistää voimansa vastatakseen ostajien odotuksiin.

MILTÄ B2B-MYYJÄN MAAILMA NÄYTTÄÄ VUONNA 2017 katso tallenne

 

Sanomattakin on selvää, että nykypäivänä ostajat etsivät huomattavasti enemmän tietoa itsenäisesti verkosta ja sosiaalisista kanavista kuin esimerkiksi kymmenen vuotta sitten. He vertailevat tuotteita, lukevat arvosteluita ja lataavat osto-oppaita.

Myyjän pitäisi päästä tähän väliin vaikuttamaan asiakkaaseen, voittaamaan hänet puolelleen.

Perinteinen myyjän myyntipuhe toimi etenkään silloin, kun vastassa on milleniaalisukupolven ostaja. Ostajina milleniaalit arvostavat ihmisläheisyyttä, autenttisuutta ja läpinäkyvyyttä sekä yhdessä tekemistä. He haluavat ihmisen tuotteen taakse ja myyjän omana itsenään, ei myyjänä myyjän roolissa.

Milleniaaleille myyjä pystyykin tuomaan parhaiten lisäarvoa olemalla rehellinen oma itsensä ja personoida jokaiselle ostajalle tuomaansa viestiä. Myyjän tulisi myös pystyä tarjoamaan asiakkaalle jotain uutta, jotain mitä hän ei jo tiedä, mutta jota hän tarvitsee.

Mary Shea tiivsti hyvän digitaalisen ajan myyjän ominaisuudet kolmeen tärkeimpään

  1. Näkemyksellisyys
  2. Data-ohjautuvuus
  3. Joustavuus

Tässä yhteydessä myyjä käsitteenä käsittää myös yrityksen verkkosivut ja sosiaalisen median profiilit.

 

Kuinka myynti ja markkinointi saadaan yhdistämään voimansa?

Tyydyttääkseen nykypäiväisen ostajan tarpeet myynnin ja markkinoinnin on pelattava yhdessä, samaan maaliin. Ostajat odottavat personoidumpaa viestintää, joten myynnin ja markkinoinnin tulisi yhdistää voimavaransa, jotta asiakkaille pystytään tarjoamaan kohdennettua ja lisäarvoa tuovaa informaatiota.

Markkinoijat pitävät ennakoitavuudesta, kun taas myynti on valmis ottamaan riskejä ja pistämään itsensä ja yrityksen peliin. Tuomalla myynti ja markkinointi konkreettisesti saman pöydän ääreen, voidaan yhteisen tien löytymistä helpottaa. Arkitekemisen yhdistämisellä voidaan saada myyjiä oppimaan markkinoinnilta ja päinvastoin, jolloin yhteisiin tavoitteisiin tähtääminen on helpompaa.

Maryn haastattelun pohjalta myynnin ja markkinoinnin yhteispelin vahvistaminen voitaisiin aloittaa seuraavista toimista

  1. Myynti raportoi markkinoinnille eikä päinvastoin
  2. Myös markkinoinnille annetaan kompensaatio saavutetuista tuloksista
  3. Myynti ja markkinointi saman pöydän ääreen, joko fyysisesti tai virtuaalisesti

Katso koko webinaari tallenteena ja kerää Maryn jakamat huomiot B2B-ostajista talteen.

 

Olemassa olevat asiakkaasi voivat olla yrityksesi kultakaivos

Tutkimusten mukaan olemassa olevalle asiakkaalle myyminen on jopa 6-7 kertaa edullisempaa kuin uusille asiakkaille.

Miksi tämä jätetään hyödyntämättä?

Olemassa oleva asiakassuhde ei tietenkään ole oletusarvo myynnille; myös nykyasiakkaista tulee pitää huolta ja heille tulee myydä.

Kolmannessa webinaarissamme ”Arvon myyjä, miksi pysyisin asiakkaanasi?” haastattelimme Corporate Visionsin Chief Strategy & Research Officer Tim Riesteriä, joka on tutukinut sitä, millainen viesti toimii olemassa oleville asiakkaille viestittäessä.

Tim antoi erinomaisia neuvoja siihen, mitä kannattaa ottaa huomioon nykyisille asiakkaille viestittäessä.

arvon myyja miksi pysyisin asiakkaanasi tallenne

 

We, we, we, all over yourself

Myyntiesityksissä keskitytään harmittavan usein käsittelemään sitä, mitä me teemme, missä me olemme hyviä ja miten meidän tuotteemme toimii.

Muuttamalla kaikki me ilmaisut muotoon te, muutetaan jo koko esityksen luonne. Esityksen tai viestin näkökulma kääntyy heti 180 astetta omasta navasta asiakkaan näkökulmaksi.

 

Nykyinen tapa toimia on paras tapa toimia

Yksi vaihe, jolloin olemassa oleville asiakkaille viestintä on kriittistä, on se hetki, kun asiakkaasi miettii muita vaihtoehtoja tai sopimuksenne vaatii jostain syystä uudistamista.

Kun pyritään vakuuttamaan asiakas siitä, että jo tarjoamasi palvelu tai tuote on asiakkaalle juuri se oikea, tulee asiakas vakuuttaa siitä, että nykyinen tapa toimia on paras tapa. Kilpailijasi yrittävät vakuuttaa asiakkaallesi tekevänsä asiat eri tavalla kuin muut ja olevan tästä syystä parempi vaihtoehto.

Viime aikoina on puhuttu paljon asiakkaan haastamisesta. Kilpailijat sitä tietenkin tekevät, kun yrittävät kampittaa asiakasta itselleen. Toimiiko se myös ”status quo” myyjälle? Corporate Visionsin tutkimusten mukaan ei.

Jos haluat pitää olemassa olevan asiakkaan, sinun tuleekin pyrkiä vakuuttamaan asiakkaasi siitä, että muiden palvelut tai tuotteet eivät ole kovin erilaisia suhteessa omaasi.

Yleensä myynnissä ja markkinoinnissa erottuminen on tärkeää. Silloin, kun haluat pitää asiakkaan onkin tärkeää teroittaa asiakkaalle, että kaikki ovat enenmmän tai vähemmän samanlaisia!

Toinen tärkeä elementti hyvässä ”renewal”-viestissä on saavutetut tulokset. Eli asiakasta tulisi muistuttaa niistä toimista ja tuloksista mitä asiakkaan kanssa on saavutettu. Kilpailijoiden mustamaalaaminen ei kannata, mutta asiakasta voi muistuttaa siitä, että hän ottaa riskin siirtyessään kilpailijalle. Tai siitä, että teidän välillänne yhteystyö on ollut hedelmällistä ja millaisia kustannuksia ja vaivaa kilpailijan palvelun tai tuotteen käyttöönotto aiheuttaa.

Tim Riesterer antoi webinaarissa hyvinkin laajan ja kattavan ohjeistuksen juurikin tähän asiakkaan omalle puolelle voittamiseen.

Katso webinaari kokonaisuudessaan täällä ja kirjaa kallisarvoiset vinkit talteen.

 

There is more to come

Digimyynnistä riittää keskusteltavaa. Kesän jälkeen jatkamme Joonas Villasen kanssa digimyynnin aiheiden pyörittelyä webinaareissa.

Jos haluat tiedon ensimmäisten joukossa tulevista webinaareistamme tilaa uutiskirjeemme tuosta alta. Uutiskirjeemme tilaajana saat vinkkejä ja näkemyksiä digitaaliseen myyntiin ja esitysdesigniin liittyen, noin kerran kuukaudessa.

AUTHOR

Meri-Tuuli Nevala

Meri-Tuuli on inbound strategist ja digitaalisen median osaaja. Hänen koulutustaustansa on informaatiotutkimuksen ja interaktiivisen median parista Tampereen Yliopistosta. Meri-Tuulin intohimona on käytettävyys, hakukoneoptimointi ja analytiikka. Käyttäjä- ja teknologiaorientituneella otteellaan Meri-Tuuli tuottaa toimivaa ja tehokasta sisältöä asiakkaiden markkinointikampanjoihin. Twitter: MeriTuuliNevala LinkedIn: Meri-Tuuli Nevala

All stories by: Meri-Tuuli Nevala

Leave a Reply

Your email address will not be published.