Liidien generointi myyntiesityksellä

1024 576 Timo Sorri

Viime vuosina myynnin luonne on muuttunut. Sen sijaan, että myyjä toimisi tiedon lähteenä, verkko ja sosiaalinen media on vienyt vallan asiakkaalle.

Tänä päivänä asiakkaat voivat valistaa itseään verkosta löytyvällä materiaalilla ja etsiä merkittävän määrän tietoa potentiaalisista yhteistyökumppaneista ennen kuin ottavat yhteyttä myyjään. Siksi myös myyntiesityksiltä vaaditaan tänä päivänä enemmän.

  1. Myyntiesityksen tulisi palvella asiakasta jo tiedonhakuvaiheessa
  2. Myyntiesityksen tulisi auttaa myyvää yritystä saamaan tieto potentiaalisesti kiinnostuneista asiakkaista jo tiedonhakuvaiheessa
  3. Myyntiesityksen tulisi auttaa myyjiä keskustelemaan vain asiakasta kiinnostavista tai lisätietoa vaativista aiheista myyntitapaamisessa

Ensimmäinen ja kolmas kohta liittyvät asiakkaan palvelemiseen ennen ostopäätöstä. Keskimmäinen liittyy puolestaan myyvän yrityksen tai organisaation liidien generointiin. Tässä kirjoituksessa käsittelen myyntiesityksiä erityisesti liidien generoinnin näkökulmasta.

Lataa kätevä ja ilmainen tarkastuslista ”Liidien generointi myyntiesityksellä”.

Mikä on liidi?

Liidi on myyntiterminologiaa ja tarkoittaa henkilöä tai yritystä, joka on jollain tavalla osoittanut kiinnostusta sinun yritystäsi tai sen tuotteita tai palveluita kohtaan.

Liidi on siis asteen lämpimämpi potentiaalinen asiakas myynnille kuin asiakkaiden tavoitteleminen esimerkiksi soittamalla asiakasyrityksiin, joilla ei ole mitään aiempaa tietoa tai suhdetta myyjään.

Esimerkki liidien generoinnista verkossa

Liidigenerointi esimerkki - muuttajan muistilista sähkösopimusten myynnissä

 

Ylläolevassa kuvassa on esimerkki liidigeneroinnista kuluttajamyynnissä. Sähköyhtiö tarjoaa ilmaista muuttajan muistilistaa kuluttajalle sähköpostiin. Vastineeksi kuluttajalle arvoa tuottavasta muistilistasta sähköyhtiö saa kuluttajan yhteystiedon sekä tiedon mahdollisesta muutosta.

Ennen muistilistan saamista kuluttaja on antanut itsestään muita perustietoja (esim. asumismuoto, kotitalouden koko, jne.)  jonka avulla muistilista muodostetaan. Sähköyhtiö voi käyttää tätä tietoa ottaessaan yhteyttä ja laatiessaan kuluttajalle kohdennettua tarjousta.

Molemmat ovat siis saaneet jo toisiltaan jotain ennen ensimmäistä yhteydenottoa. Liidin kautta tullut yhteydenotto on siis molemminpuolin arvokkaampi.

Miksi liidien generointi on tärkeää?

Tämän Sales for Lifen infografiikan mukaan nykyään surkea yksi prosentti kylmäsoitoista johtaa tapaamiseen. Sata puhelua yhtä tapaamista kohti kuulostaa niin rajulta määrältä, joten otetaan hieman varovaisempi arvio, että joka viidestoista kylmäsoitto johtaisi tapaamiseen.

Yksinkertaisella myynnin matematiikalla voidaan laskea, kuinka paljon enemmän työtä kylmäsoittelulla vaaditaan saman myynnin aikaansaamiseksi verrattuna siihen, että myynti perustuu esim. liidien generointiin verkosta.

Sanotaan keskikaupan olevan 5000 € ja tavoitemyynnin 200 000 €.

liidigenerointi vs kylmäsoitot

 

Kylmäsoitossa:

  • Yhteydenotoista tapaamiseen johtaa 6,5 %
  • Tapaamisista tarjouksiin johtaa 50%
  • Tarjouksista 20 % johtaa myyntiin

Liidigeneroinnissa

  • Yhteydenotoista tapaamiseen johtaakin 15%, koska asiakas oli ilmaissut itse tarpeensa tai kiinnostuksensa
  • Sama 50% tapaamisista johtaa tarjouksiin
  • 50% tarjouksista johtaa kauppaan, koska asiakkaat olivat lähtökohtaisesti itse enemmän kiinnostuneita

Nähdään, että saman myynnin aikaansaamiseksi kylmäsoittelussa vaaditaan siis kuusinkertainen määrä kontakteja liidigenerointiin verrattuna.

Liidigenerointiin perustuva myynti on siis merkittävästi tehokkaampaa.

Psykologisten vipujen tunteminen auttaa liidien generoinnissa

Yritysten verkkosivuilla olevat yhteydenottolomakkeet harvemmin generoivat liidejä. Potentiaaliset ostajat eivät jätä yhteystietojaan mistä tahansa syystä. Psykologian tunteminen auttaa.

Robert Cialdinin kirja Incluence listaa psykologisen vaikuttamisen vipuja, joista muun muassa näitä voi hyödyntää liidien generointiin.

1. Vastavuoroisuuden periaate

Vastavuoroisuus - psykologinen vipu liidien generoinnissa

 

Vastavuoroisuuden periaate tarkoittaa sisäsyntyistä kiitollisuudenvelkaa,  kun joku antaa jotain meille jotain pyyteettömästi.

Ajattele vaikka käyntiä ruokakaupassa. Maistat palan leipää konsulentin esitellessä tuotetta – kuinka todennäköisesti ostat leivän verrattuna siihen, että konsulentti vain esittelisi leipää etkä saisi ilmaista maistiaista?

Cialdinin ohje kuuluu: ”Sinun tulee antaa jotain ensin. Informaatiota, ilmaisnäytteitä, hyviä kokemuksia. Silloin ihmiset haluavat antaa sinulle jotain takaisin.”

Mieti mitä sinä voisit antaa asiakaallesi. Sellaista, joka on riittävän arvokasta, että se voisi tuottaa asiakkaalle kiitollisuudenvelan. Vähintään sellaisen, että yhteydenotto ei tuntuisi tungettelevalta.

2. Sosiaalinen todiste

Sosiaalinen todiste - psykologinen vipu liidien generoinnissa

Kun ihmiset joutuvat valinnan eteen tai eivät tiedä miten toimia, he katsovat päätös- ja käyttäymismalleja ympäriltään.

Mieti miten toimit, kun menet kuntosalille, jossa on itsellesi aiemmin tuntematon kaappilukitus. Et tiedä täysin miten kaapit toimivat, mutta haluat myös välttää mokaamista. Siksi voit vaikka odottaa muutaman minuutin, jotta näet miten joku toinen avaa kaapin.  Haluamme välttää mokaamista ja tästä syystä katsomme ympärillemme mitä muut tekevät.

Toimitusjohtaja, joka kertoo hyötyneensä sinun palvelustasi tai tuotteestasi rohkaisee toisen yrityksen epäröivää myyntijohtajaa kokeilemaan.

Mieti miten voisit hyödyntää sinuun jo tyytyväisten asiakkaiden todistuksia ohjaamaan vielä harkitsevien asiakkaiden käyttäytymistä.

3. Niukkuus

 

Niukkuus - psykologinen vipu liidien generoinnissa

Niukkuus on kysynnän ja tarjonnan välinen epäsuhta, joka ajaa tuotteen tai palvelun arvoa ylöspäin. Mitä vähemmän jotain asiaa on tarjolla, sitä arvokkaampi se on.

Hyvä esimerkki niukkuuden psykologian käytöstä on lentoyhtiöiden lippukaupat. Kun menet verkkokauppaan ostamaan lentolippua, verkkokauppa kertoo juuri tämän hintaisia lippuja olevan jäljellä enää N kappaletta. Pa(r)h(a)immillaan lippukauppa kertoo kuinka monta minuuttia sitten myytiin edellinen lippu. Niukkuuden periaate ajaa meitä ostopäätökseen, vaikka emme edes tiedä minkä hintaisia lippuja seuraavaksi myydään. Nehän voivat olla jopa halvempia.

Mieti miten voisit itse hyödyntää niukkuuden periaatetta ohjaamaan sinun potentiaalisten asiakkaiden käytöstä. Esimerkiksi alennus niille, jotka varaavat tapaamisen juuri nyt kuluvalla viikolla.

Näin voit hyödyntää myyntiesityksiä liidien generointiin

Katsotaan lopuksi miten kaikki edelläkäyty nivoutuu yhteen moderneissa myyntiesityksissä.

Perinteisesti on ajateltu, että myyntiesitys on sitä, että asiakas on saatu tapaamiseen kasvotusten jossain tietoisuus- ja harkintavaiheen välissä. Tapaamisessa myyjän ja myyntiesityksen tehtävän on kertoa kaikki mitä asiakas tarvitsee päätöksentekoonsa. Myyntiesityksen paikka on perinteisesti ajateltu olevan hyvin aikaisessa vaiheessa ostamisen prosessia ja sen tulisi hyvin suoraviivaisesti auttaa asiakas eteenpäin.

Myyntiesityksen rooli myyntiprosessissa - perinteinen vs moderni

 

Tänä päivänä ostaja saattaa haluta katsoa ensin esittelyvideon verkkosivulla, ehkä kokeilla jotain pientä osaa palvelusta. Myyjältä hän odottaa saavansa tietoa oman kartoituksen ja harkintansa tueksi – moderni myyjän odotetaan olevan enemmänkin asiantuntija ja avustaja kuin ”klousaaja”.
Vaikka myyjän odotetaan olevan avuksi, nykypäivänä se tapahtuu pääosin sisältöjen ja tarjottavien itsepalvelumateriaalien kautta, sillä vasta kun asiakas on vakuuttunut riittävästi omasta kartoituksestaan, hän haluaa kohdata myyjän kasvotusten.

Myyjälle tämä tarkoittaa, että myyntiesityksen käsitettä pitää laajentaa

  1. tukemaan asiakkaan ostoprosessia
  2. vauhdittamaan omaa liidigenerointia ja ohjaamaan asiakasta eteenpäin ostoprosessissa
  3. lisäämään asiakkaan arvoa silloin kun asiakas haluaa kohdata myyjän

 

Myyntiesitystä suunnitellessa on hyvä huomioida sen monenlaiset käyttötarpeet ostamisen eri vaiheissa. Liidigeneroinnin ytimessä on monikäyttöinen myyntiesitys ja tarjous. Nämä pyrkivät vivuttamaan potentiaalista asiakasta tekemään itsestään liidin.

Liidien generointi myyntiesityksen avulla

Tietoisuus- ja harkintavaiheessa voit hyödyntää myyntiesitystäsi video- tai Slideshare-versiona. Tavoitteena on herättää huomio ja saada asiakas tietoiseksi tarjonnasta esimerkiksi sosiaalisen median kanavissa tai omalla verkkosivulla. Antamalla tässä esitysversiossa tarjouksen esimerkiksi ilmaisesta työkalusta tai videotapaamisesta tai webinaarista voit psykologisten vipujen avulla vauhdittaa häntä tekemään itsestään liidin sinulle.

Lataa kätevä ja ilmainen tarkastuslista ”Liidien generointi myyntiesityksellä”.

Harkinta- ja kokeiluvaiheessa voit käyttää myyntiesitystäsi esimerkiksi video- tai webinaariversiona. Asiakas on hieman jo ilmaissut kiinnostustaan eli muuntunut liidiksi, mutta ei ole välttämättä vielä valmis tapaamaan. Tällöin esimerkiksi myyntiesityksen referenssitoteutukset ja asiakaslausunnot voivat auttaa viemään liidiä pidemmälle päätöksentekoprosessissaan.

Matkalla ostoprosessin päätösvaiheeseen myyntiesityksestä on hyvä luoda myös tapaamisversio joka tukee sujuvaa ja asiantuntevaa asiakaskohtaamista. On hyvä huomioida, että asiakas on kartoittanut melko paljon tietoa itse jo tässä vaiheessa, joten omien yritysfaktojen luettelu alkaen a:sta ei tässä vaiheessa ole välttämättä enää tarkoituksenmukaista. Helposti navigoitava esitys, jolla voi ohjata keskustelun suoraan asiakkaan kiinnostuksen kohteeseen ja kontekstiin on tämän päivän valtti myyntikohtaamisiin.

Esimerkkejä esityksistä liidien generoinnin tukena

Miradore Online

Miradore Online on verkkopohjainen ratkaisu yrityksen mobiililaitteiden hallintaan.  Tuotteen esityksessä on hyödynnetty Slidesharea antamaan kuva siitä mihin suureen muutokseen, kenelle ja mihin tarpeeseen Miradore Online on ratkaisu.

Esityksen sivu 16 ohjaa katsojaa rekisteröimään ilmaisen kokeiluversion tuotteesta.

Kahdeksas Päivä

Kahdeksannen Päivän Jussi Karppisen keynote esityksen Slideshare-version tavoitteena on toimia ennen kaikkea sisältömarkkinoinnin työkaluna ja potentiaalisten yhteistyökumppanien löytämisessä.

Esityksen viimeiselle dialle on lisätty painike, jonka avulla esityksen voi jakaa tviitillä muille. Valmiiksi kirjoitetussa tviitissä mainitaan tekijän oma käyttäjätunnus, jolloin tekijä saa tiedon sisällöstä kiinnostuneesta.

Esitykset toimivat myynnin tehostajina

Perinteisesti myynnissä on ajateltu myyntiesitystä myyjän yksisuuntaisena showna asiakkaalle. Usein kuulee puhuttavan myös siitä, että myyntiesitys on tarpeeton. Myynnin ja ostamisen muutoksen myötä, myyntiesitykset ovat nousseet uuteen rooliin ja tärkeään arvoon myynnissä.

Parhaimmillaan hyvin suunniteltu myyntiesitys ei pelkästään paranna asiakaskohtaamisen laatua. Asiakkaan ostamisen prosessia tukemaan suunnitellut esitykset auttavat sinua myyjänä hankkimaan liidejä ja sitä kautta ne tehostavat asiakashankintaa

Helpoin tapa päästä alkuun liidien generoinnissa myyntiesityksen avulla on tarkastella omaa myyntiesitystään tätä ilmaista tarkistuslistaa varten.

AUTHOR

Timo Sorri

Timo on presentaatiosuunnittelija sekä Havainin perustaja ja toimitusjohtaja. Hän on koulutukseltaan diplomi-insinööri ja hyvät ja myyvät esitykset ovat hänen intohimonsa. Timolla on tausta IT-johdon konsultoinnissa, ja markkinoinnissa ja myynnissä. Nykyään hän auttaa asiakkaitaan - niin pieniä yrityksiä kuin globaaleita konserneja ja julkishallinnon toimijoita - tekemään ideoistaan myyvää, selkeää ja vakuuttavaa viestintää ja automatisoituja markkinointikampanjoita. Timo on myös aviomies, kolmen lapsen isä ja kova koripallofani. Twitter: Timo_Havain Linkedin: Timo Sorri Google+: Timo Sorri

All stories by: Timo Sorri

Leave a Reply

Your email address will not be published.