Hukkaako myyntisi markkinoinnin investoimat eurot? Näin lopetat rahan valuttamisen viemäriin

1024 576 Timo Sorri

There may be no ’I’ in team, but there’s a ’ME’ if you look hard enough.

Tämän legendaarisen mietelauseen lanseerasi 2000-luvun alkupuolen kulttisarjan The Officen päähenkilö David Brent. Brent oli epäpätevvytensä huipulle kohonnut ja Juhani Tammisen itseluottamuksella varustettu paperipalvelun pikkupomo. The Office oli kärjistettyä satiiria bisneksestä ja toimistoelämästä, mutta sen pohjalla on havainnot oikeasta elämästä.

Brentin ajasta on B2B-myynnissä ja markkinoinnissa tultu pisteeseen, jossa harva voi enää pärjätä yksinäisenä supermiehenä tai -naisena. Ostajat pystyvät hankkimaan tietoa paljon omillaan ja voivat odottaa melko syvällistäkin tietoa tavatessaan myyjää. Vähänkään laajemmassa ympäristössä yksittäisen myyjän on vaikea enää haalia ja hallita kaikkea tietoa omillaan.

Vuoden 2018 B2B buyers surveyn mukaan ostajien valintakriteereissä painottuu entistä enemmän se, että voittavat myyjät pystyvät osoittamaan ymmärtävänsä asiakkaan toimialaa ja tarjoamaan vastauksia asiakkaan kysymyksiin nopeasti.

Mitkä seikat erottivat voittavan myyjän muista?
Lähde: B2B Buyers Survey Report 2018, Demandgen Report

Vastaajien avoimien vastausten mukaan tärkeimpiä parempaan asiakaskokemukseen vaikuttavia seikkoja on:

  1. Parempi taustatutkimus ja kartoitus omasta yrityksestäni ja tavoitteistamme
  2. Esimerkit miten muut yritykset toimialalla hyödyntävät myyjän tarjoamaa ratkaisua
  3. Nopeus kysymyksiin vastaamisessa

David Brentin viisauteen, eli hyviin yksilöihin, uskovissa organisaatiossa vastaus tähän haasteeseen olisi se, että tarvitaan lisää kokeneita ja asiantuntevia myyjiä.

Ongelma tässä ajattelutavassa on se, että tällaiselta pohjalta rakennettu myynti ei skaalaudu ja on riippuvainen yksilöistä. Kuinka monta toimialan huippuasiantuntijaa sinulla on varaa houkutella myyjiksesi? Mitä tapahtuu jos, se kokenein ja asiantuntevin myyjä houkutellaan kilpailijalle? Tai mitä jos hän jää auton alle ja joutuu pitkälle sairaslomalle?

Monessa organisaatiossa tähän asiantuntemuksen, asiakaskokemuksen ja suosittelun skaalaamiseen on jo kehitetty tiimi, jota kutsutaan markkinoinniksi. Valitettavan usein vain kaikki se hyvä sisältö, jota markkinoinnissa tuotetaan, ja johon investoidaan rahaa, ei ikinä realisoidu käyttöön myynnissä.

Markkinoinnin investoimat rahat hukataan myynnissä ja ketään ei edes kiinnosta

Tutkimuksen mukaan yli kolmannes markkinoinnin myyntiin tuottamasta sisällöstä eli erilaisista esityksistä, asiantuntija-artikkeleista, case-kuvauksista, referenssivideoista ei ikinä mene käyttöön. Syyt tähän voivat olla moninaisia: sisältö ei ole myyntiin soveltuvaa, myyjät eivät löydä tai ole ylipäätään huomanneet sitä.

Kuva: Showell

Ei tuo vielä mitään, jos markkinoinnin ja myynnin välillä olisi jokin mekaniikka siihen miten tällaista hävikkiä voisi välttää ja vähentää. Mutta kuuntelepa tätä: vielä huimaavampi 93% organisaatioista ei seuraa mitenkään mitä sisältöä ja miten myynnissä hyödynnetään!

93% organisaatioista ei seuraa mitenkään mitä sisältöä ja miten myynnissä hyödynnetään

Siis yli kolmannes myynnille tuotetuista materiaaleista on hukkaa ja vain hieman alle joka kymmenes kyselee, että miten meni. En tiedä muista, mutta itselleni tämä vaikuttaa aika huonolta rahankäytöltä.

Näin pysäytät hulluuden

Selvää on, että 2020-luvun älykkäät organisaatiot laittavat tulpan tällaiselle rahan valuttamiselle viemäriin ja valjastavat suosittelunsa ja onnistumisensa koko organisaation omaisuudeksi, joka on kenen tahansa saatavilla ja löydettävissä koska tahansa.

Hieno nimi tälle on toiminnalle on sales enablement ja sen tavoitteena on, että:

  • Saat tiedon siitä, miten myynti käyttää heille tarjottuja materiaaleja ja lopettaa markkinoinnin investoiman rahan tuhlaaminen myynnissä
  • Keräät palautetta asiakasrajapinnasta asiakkaiden tietotarpeista ja -toiveista, markkinointi kun ei voi kulkea jokaisessa tapaamisessa mukana
  • Tuotat laadukkaan asiakaskokemuksen myynnissä riippumatta myyjän kokemuksesta ja asiantuntemuksesta
  • Mahdollistat myynnin asiakaskohtaamisen johtamisen ja kehittämisen
  • Pyristelet irti huippumyyjän kultista, sillä älykkäässä organisaatiossa keskivertomyyjäkin voi menestyä hyvillä toimintamalleilla, työkaluilla ja sisällöillä

Voit tutustua tähän ajatteluun tarkemmin näiden artikkeleiden kautta.

Tältä sivulta löydät tietoa Havain Impact -palvelustamme, jossa tarjoamme ratkaisun sales enablementin käyttöönottoon palveluna.

AUTHOR

Timo Sorri

Timo Havainin perustaja ja toimitusjohtaja. Hän on koulutukseltaan diplomi-insinööri ja hänen intohimonsa on saada markkinoinnin ja myynnin yhteispeli toimimaan tehokkaalla tavalla. Timo on nelinkertaisesti sertifioitu account based marketing -strategi, ohjannut ABM:iin liittyvää Pro gradu -työtä ja tuonut maailman johtavan Demandbasen ABM-ratkaisun Suomen ja pohjoismaiden markkinalle. Timolla on tausta IT-johdon konsultoinnissa, ja markkinoinnissa ja myynnissä. Timo on myös aviomies, kolmen lapsen isä ja kova koripallofani.

All stories by: Timo Sorri
Read previous post:
Hukkaako markkinointisi myynnin tuomat eurot?
Hukkaako markkinointisi myynnin tuomat eurot? Kolme ideaa, joilla saat euron tuottamaan tehokkaammin

Miksi myynti (ja yritysjohto yleisesti) ei näe markkinointia investointina vaan usein kuluna? Miksi markkinointi turhautuu, kun vaivalla tuotetut liidit jäävät...

Close