3 ideaa, joilla tunnistat ideaaliasiakkaasi ja myyt enemmän

1024 576 Atte Sallamo

(7 min lukien)
(2 min silmäillen
)

Ideaaliasiakkaan löytäminen B2B:ssä on vahvasti sidoksissa myyntiin ja myyntilukujen kasvuun. Onhan Ideaaliasiakas hän joka ostaa sinulta eniten, useimmiten ja helpoiten. Hän on siis paras mahdollinen asiakkaasi. Siksi ei ole ihme, että tätä alleviivaavat nykypäivänä vähän kaikki.

Mikä ideaaliasiakasprofiili sitten on?

Ideaaliasiakasprofiili on lyhyesti luonnehdittuna listaus tuntomerkeistä, jotka paras/todennäköisin ostajasi täyttää. B2B:ssä tämä ei kuitenkaan rajoitu ostopäätöksen tekevään yksilöön, vaan sitä tärkeämpää on tunnistaa ideaaliasiakkaasi yritystasolla. Tämä siksi, että B2B:ssä lompakko on yrityksen taskussa, ei yhden ihmisen vaikka tämä ostopäättäjien ryhmään kuuluisikin. Siis tunnista: millainen yritys ostaa sinulta.

Kollegani Timo alleviivaa tämän tärkeyttä usein sanomalla, että “ei yhden työntekijän kiinnostus tuotetta tai palvelua kohtaan tee koko yrityksestä tulikuumaa prospektia ”. Hän on tässä oikeassa. Jo pelkästään se, että asiakkaaksi tavoiteltava yritys tekee tappiota, tai rahaa ei muuten ole, voi nimittäin vesittää koko kaupan.

Kuten huomaat yksikin osatekijä voi tässä yhtälössä olla kriittinen este oston tiellä ja tämän ”vaarallisen maaston” tunnustelu ja tunnistaminen auttavat sinua löytämään astinkivet ideaaliasiakasprofiilisi luo.

Ideaaliasiakkaasi tunnistettuasi osaat ajoissa kysyä mainontaa ja myyntiä tehdessäsi, että ”onko myyjän järkevä käyttää aikaa tällaisen yrityksen lämmittelyyn? Tai kannattaako markkinoinnin kaataa euroja mainosmyllyyn ja sen pyörittämiseen tällaisen yrityksen lämmittelemiseksi?

Yritystason keskeisyydestä johtuen B2B:ssä ideaaliasiakasprofiilin tunnistamisessa on pohjimmiltaan kyse ensin yrityksen asiakaspotentiaalin tunnistamisesta ja vasta sitten yrityksen sisäisten ostopäättäjien tunnistamisesta.

Mitä hyötyä on ideaaliasiakkaan tunnistamisesta?

Tässä kohtaa myyjä usein kysyy, että ”miten myyjä hyötyy ideaaliasiakkaan tunnuspiirteiden tunnistamisesta”.

Ideaaliasiakkaan tunnistaminen auttaa myyjää työssään, kun hän prospektoi, kun hän arvioi eri prospektien ostotodennäköisyyttä, ja kun hän puntaroi paljonko aikaa kannattaa käyttää potentiaalisen oston toteutuneeksi diiliksi kääntämiseen.

Entä sitten markkinoija, miten ideaaliasiakasprofiili auttaa häntä?

Account based marketingissa ideaaliasiakasprofiilin tunnistaminen auttaa toki myös meitä markkinoijia *kirjoittaja osoittaa itseään*. Kohdistammehan me ABM-brändäyksen ja -liidien hankinnan juuri näihin ideaaliasiakasprofiilin täyttäviin yrityksiin. Ilman ideaaliasiakasprofiilia ei ole ABM:ää. Siis! Ideaaliasiakasprofiilin avulla me markkinoijat pystymme kohdentamaan markkinointieuron entistä tehokkaammin yrityksiin, joista myynti saa parhaan katteen.

Sekä myyjä, että markkinoija siis hyötyvät ideaaliasiakkaan profiilin tunnistamisesta. Toinen osaa tiedolla hankkia oikeat liidit myyntiputkeen ja toinen osaa käsitellä näitä liidejä tulosta tuottavalla tavalla.

Ideaaliasiakasprofiilin tunnistamisesta tulevan hyödyn ollessa kiistaton herääkin kysymys…

Miten tunnistan ideaaliasiakkaani?

Tähän kysymykseen haluan pureutua nyt seuraavaksi. Ammennetaan apua vastaukseen asiakkaista, joita me (Havain) olemme auttaneet tunnistamaan heidän ideaaliasiakasprofiilinsa. Ja käytämme tosiaan näitä samoja keinoja myös itse.

Pohjimmiltaan voit jakaa ideaaliasiakkaasi tunnuspiirteet kahteen koriin, jotka ovat:

  1. Millainen ideaaliasiakkaani on
  2. Millainen ideaaliasiakkaani ei ole

Näiden kahden korin avulla voit kohdentaa markkinointisi ja myyjien ajan tehokkaammin, jolloin pääsen parempiin tuloksiin. Mutta mitä näihin kahteen koriin laitetaan? Mitkä ovat myyjän ja markkinoijan eväskorin hedelmät?

Aloitetaan hedelmästä yksi, eli firmografiasta, joka on ideaaliasiakkaasi tunnuspiirre numero #1.

Ideaaliostajasi tunnuspiirre numero #1: Firmografia

Firmografia. Jännä sana, mutta yksinkertainen määritelmä, joka lyhkäisyydessään tarkoittaa yrityksen taloudellisia tunnuspiirteitä: liiketulosta, työntekijöiden määrää, toimialaa, toimialan kasvuprosenttia, liiketoimintayksiköiden määrää… mittareita on paljon.

Mutta mitä tästä kaikesta pitäisi päätellä?

Sieltä firmografisten tunnuspiirteiden seasta pitäisi löytää ne yhteiset nimittäjät, jotka yhdistävät sinun ideaaliostajiasi. Hyvä uutinen on, etteivät kaikki taloudelliset mittarit ole sinun yrityksellesi tärkeitä, eikä niitä silloin kannata katsoa, koska meidän tarkoitus ei todellakaan ole hukkua dataan. Jotkut firmografisista tunnuspiirteistä ovat tosin varsin kriittisiä. Olennaista on siksi, että tunnistat ne, koska ison kuvan korjaamisella saat isoimman tuloksen aikaan.

Kuitenkin mittareiden suuresta määrästä johtuen houkutus oman ideaaliasiakasprofiilin määrittämiseen sillä kuuluisalla ”kultaisella mutulla”, joka usein kuitenkin vie männikköön.

On liian helppo sanoa, että “kyllähän meiltä ostavat ja tuotettamme tarvitsevat kaikki top 150 Helsingin pörssin yritykset ja nämä ovat ideaali tilanteessa asiakkaitamme”, koska voit olettaa, että tuosta porukasta saat myynnillessi parhaan katteen.

Ja en sano, ettetkö saisi. Näillä yrityksillä on varmasti varaa maksaa tuotteesta/palvelusta, jota tarjoat. Tarkkuus on kuitenkin valttia ideaaliasiakasta määriteltäessä. Tarkemmalla tutkiskelulla voit huomata, että itse asiassa paras asiakkaasi ei ole “top 150 Helsingin pörssiin listattu yritys, jolla on rahaa”, vaikka yksi asiakkaasi istuu tähän määritelmään. Vaan Suomessa ja muissa pohjoismaissa toimiva 900-3000 hlö työllistävä rakennusteollisuuteen suoraan tai epäsuorasti kytkeytyvä yritys.

Mistä voit sitten lähteä hakemaan selkeyttä ideaaliasiakkaasi firmografiseen profiiliin? Useilla Suomalaisilla yrityksillä on jo tällainen tiedon kultakaivos olemassa. Sitä kutsutaan CRM:äksi.

Oma CRM:äsi on paikka, jossa asuu asiakaskuntaasi koskeva tieto. Käännä katse tähän tietoon ja kysy tältä datalta, että:

  1. Kuka ostaa sinulta useimmiten
  2. Kuka ostaa sinulta eniten
  3. Kuka ostaa sinulta helpoiten

Vastauksiksi kysymyksiin pitäisi saada yritysten nimiä ja toimialoja.

Toki CRM:än hyödyntäminen edellyttää, että sieltä myös löytyy tietoa.

Jos sinulla ei ole nyt CRM:ässäsi tarpeeksi firmografisia tietoja, niin Vainun tai FullContactin tyyppiset palvelut auttavat sinua rikastamaan olemassa olevaa kontaktidataasi. Näin saat näkyvyyden ideaaliasiakkaidesi firmografiseen profiiliin.

Jos sinulla taas ei ole CRM:ää lainkaan niin voit hyvin kaivaa esiin myös sen firman excelin, jossa asiakkuuksiasi pyöritetään ja käydä asiakastietojasi läpi siellä tai ladata kaiken tämän CRM:ään, kun sellaisen hankit.

Ideaaliostajasi tunnuspiirre numero #2: Teknografia

Toinen ideaaliostajan kriittinen tunnuspiirre on yrityksen teknografia. Siinä missä firmografia kuvaa ideaaliasiakkaasi taloudellista tilaa kuvaa teknografia yrityksen teknologista tilaa: mitä teknologiaa yrityksellä on käytössään.

Tähän kuuluvat tietokoneohjelmistot sekä yhtä lailla fyysisen maailman koneet ja muut vempeleet.

Samaan tapaain kuin firmografian kohdalla, selvitä ideaaliostajasi teknografiset piirteet. Mitä tietokoneohjelmistoja, koneita tai teknologista osaamista parhailla asiakkaillasi on? Ehkä nämä vaikuttavat paljonkin siihen ostaako yritys sinulta vai ei.

Ideaaliostajasi tunnuspiirre numero #3: Oman tuotteesi käyttöön liittyvät edellytykset

Useimpien tuotteiden hyödyntämiselle voi olla jotain edellytyksiä: teknologisia, osaamista, ymmärrystä… näitähän piisaa. Mutta miten tätä tietoa tulisi hyödyntää?

Esimerkiksi meille (Havain) hyvin keskeisessä asemassa on, että asiakasyrityksellä on edes jonkinlainen CRM tai edes markkinoinnin automaatiojärjestelmä. Usein näemme myös prospektiyrityksen potentiaalin vierailemalla heidän verkkosivuillaan. Nimittäin, vaikka ne 90-luvun lopun nettisivut ovat retroa ja retro on monesti ”in”, niin tämä kertoo meille myös, ettei yrityksessä olla todellisuudessa haluttu tai kyetty panostamaan myynnin sulavoittamiseen ja markkinoinnin digitalisoimiseen, jotka ovat meidän ydinosaamistamme (ABM- ja Sales Enablement kulmalla).

Nyt sinulla saattaa herätä ajatus, että “no kyllähän tuollainen yritys on aivan optimaalinen asiakas teille, kun siellä ei ole tehty mitään, tehän voitte auttaa heitä aivan huikeasti…”.

Ja joo, olet tässä tavallaan oikeassa, mutta samalla tuolle yritykselle on ensin myytävä ajatus digitaalisen myymisen tärkeydestä. Ja vaikka se on mahdollista, niin se on myös reilusti työläämpää kuin ajatuksen jo ostaneen prospektiyrityksen tavoittelu. Otetaan siis ensin ne puun alaoksilla roikkuvat helpot hedelmät, koska ideaa myytäessä ei raha vaihda käsiä.

Toki poikkeuksiakin on… ja niihin suhtaudumme sitten tilanteen vaatimalla tavalla, koska 90-luvun verkkosivut omaava yritys voi aivan hyvin eräänä päivänä ilmaista olevansa uudistushaluinen esimerkiksi toimitusjohtajan vaihdoksen yhteydessä. Tällaisten signaalien tunnistaminen auttaa myyjää painamaan ovikelloa oikeaan aikaan.

Pohjimmiltaan ideaaliasiakasprofiilin hyödyntämisessä kyse on siis ajan ja rahan käyttämisestä otollisimpien asiakkuuksien tavoitteluun.

Miten sitten tunnistat ideaaliasiakasprofiiliisi sopimattomat yritykset? Vastaamalla kysymykseen: “mitkä ovat vähimmäisedellytykset (esim. teknologiset), jotka prospekti yrityksen tulee täyttää, että he voivat hyötyä tuotteestamme tai, ettei meidän tarvitse myydä ideaa tuotteemme taustalla aivan nollapisteestä aloittaen”.

Huomaa toki, että en kehota sinua käännyttämään ei-ideaaliostajia oveltasi. Tätä ideaaliostajan tunnistaminen ei tarkoita. Se tarkoittaa, että markkinointi ja myynti keskittyvät ideaaliostajan tavoitteluun, koska näille myyminen on helpointa.

Ja kun palvelet ideaaliostajaasi hyvin, niin seurauksena sana palvelusi/tuotteesi laadusta leviää suusanallisesti (ilmaista mainosta) ja kehujen kiiriessä edelläsi alat saada yhteydenottoja myös ei-ideaaliasiakkailta ilmaiseksi. Heitä ei siis kannata käännyttää ovella, jos voit heitä auttaa, mutta epätodennäköisen oston synnyttämiseen ei kannata hukata liiaksi resursseja.

Tunnista siis paitsi millainen ideaaliostajasi on, myös se millainen hän ei ole.

Yhteenveto

Ideaaliostajan tunnistaminen kasvattaa yrityksen myyntitulosta ja katetta, kun myynti ja markkinointi osaavat kohdentaa toimensa potentiaalisille asiakkuuksille, jotka ostavat eniten, useimmiten ja helpoiten.

Kaiken kaikkiaan ideaaliostajasi tunnistamiseen on monta tapaa. Helpointa tämän tutkimustyön aloittaminen on, kun jaat ideaaliostajan piirteet kahteen lokeroon: “millainen ideaaliostaja on” ja “millainen ideaaliostaja ei ainakaan ole”.

Lisäksi voit ottaa lisäapua ideaaliostajasi kartoittamiseen tässä blogissa esitellyista tunnuspiirteistä.

Keräämäsi tieto auttaa myyjiäsi käyttämään aikanasa paremmin lämpimien yritysten tavoittelemiseen ja auttaa markkinointiasi kohdentamaan myyntiä tukevat toimet niille kohdeyrityksille, joilla on merkitystä myynnillesi.

Jos haluat tutustua tarkemmin keinoihin ja “account based filosofiaan”, jolla me itse (Havain) toteutamme myyntiä ja markkinointia, niin lataa ilmainen ABM-oppaamme, tai varaa kanssamme verkkopuhelu, niin voimme auttaa sinua kartoittamaan oman ideaaliostajasi tunnuspiirteet.

AUTHOR

Atte Sallamo

Atte syttyy hyvien ABM-strategioiden luomisesta ja niiden toimivasta toteuttamisesta. Markkinointityönsä Atte aloitti B2C-asiakkaita yrityksille tuottaneena yrittäjänä. Siinä häntä kiinnostivat hyvä copy ja konversio. Aten osaaminen on kovassa käytössä Havainissa ja nyt Atte luo vetoavia ABM-sisältöjä asiakassegmentit huomioiden ja kohdentaa myyntisisältöjä ABM-työkaluilla B2B-ostopäättäjille. Osaamisestaan Atte kirjoittaa blogia, jossa hän käsittelee ABM:ää ja myyntiä kokonaisuutena. Sen lisäksi hän nauttii vapaa-ajalla lautapelien pelaamisesta ja on (psykologia-, myynti-, ja historia-) kirjallisuuden suuri ystävä.

All stories by: Atte Sallamo
Read previous post:
hukkaako myyntisi markkinoinnin investoimat eurot
Hukkaako myyntisi markkinoinnin investoimat eurot? Näin lopetat rahan valuttamisen viemäriin

There may be no 'I' in team, but there's a 'ME' if you look hard enough. Tämän legendaarisen mietelauseen lanseerasi...

Close