Saapastelin eilen Helsingin Stockmannin elektroniikkaosastolla etsimässä tarvikkeita kannettavaan tietokoneeseen. Ajaudinpa siinä sitten myös laitepuolelle ihmettelemään ja käpistelemään uutuuslaitteita. Suurimman ihmetyksen herätti kuitenkin luokan ”muut tablet-tietokoneet” (lue ei Apple tai Samsung)  valmistajien puupäisyys tuotteidensa markkinoinnissa. Alla kuva pöydästä, jolla laitteita myydään Helsingin Stockmannilla – siis kävijämäärältään ja liikevaihdoltaan Suomen suurimmassa tavaratalossa.

Vertailun vuoksi kuva Applen esittelypöydästä, jonka vieressä vieläpä päivysti henkilö, joka ystävällisesti neuvoi ihmisiä laitteiden kokeilussa. Ja tämän menestyvän strategian voi tosiaan kuka tahansa käydä vakoilemassa aivan ilmaiseksi Helsingin Stockmannilla.

Kummasta pöydästä sinä ostaisit?

Jotenkin tämän ymmärtäisi vielä, jos kategorian ”muut valmistajat” laitteet olisivat puolet halvempia. Kun hämmästyksekseen saa vielä todeta, että laitteiden väliset hintaerot eivät ole kovin suuria, niin ei voi kuin ihmetellä. Erikoinen tapa yrittää pärjätä kilpailussa, jossa on jo valmiiksi täysin marginaalissa.

Vaikuttaako esillepano ideoiden myyntiin?

Keskustelin hiljattain terveys- ja hyvinvointipalveluita yrityksille myyvän yrityksen johtajan kanssa, joka totesi kaikkien toimialan yritysten myyvän enemmän tai vähemmän samaa tavaraa hieman eri paketissa. Erottautuminen kilpailusta tapahtuu myyjän ja asiakkaan välisessä kohtaamisessa – ennen kaikkea siinä millainen tunne asiakkaalle jää. Miten tällainen, aineetonta tuotetta myyvä, yritys voisi panna tuotteensa esille kuin Apple?

Havainin ajattelu lähtee siitä, että hyvä asiakaskohtaaminen syntyy kolmen tekijän hyvästä yhteispelistä.

1. Asiakkaan tarpeista lähtevä, mielenkiintoinen ja ymmärrettävä esitystarina

Hyvän esitystarinan suunnittelu lähtee kohderyhmän tarpeiden ja mielenkiinnon kohteiden tunnistamisesta. Hyvässä esitystarinassa on draaman kaari eli selkeä alku, keskikohta ja loppu. Hyvä esitystarina vetoaa päähän ja sydämeen. Hyvä esitystarina aktivoi myös kuulijansa.

2. Vakuuttavat ja visuaalisesti selkeät esitysmateriaalit, esimerkkinä:

3. Vakuuttava esittäjä

Hyväkään esitystarina ei innosta kuulijaansa, jos sen kertoja ei pysty välittämään omalla olemuksellaan innostusta aiheeseen. Jostain syystä korporaatioympäristössä henkilö, joka saattaa kavereidensa kanssa baaripöydässä on lyömätön jutuniskijä, muuttuu asiakastapaamisessa tylsäksi ja jäykäksi puhuvaksi pääksi.