Näin valitset esitystyökalusi kuin pro

1 1 Timo Sorri
Myyntiesitys: Valitse työkalusi kuin pro

Kuva: iStockphoto

Tämä kirjoitus on  18.9.2014 vierasblogikirjoitukseni Myynnin ja markkinoinnin ammattilaisten blogissa.

Törmään omassa ammatissani usein myyjiin ja markkinoijiin, jotka vannovat sen nimeen, että ”hiiteen powerpointit, oman runosuonen ja fläppitaulun pitää riittää”. Nämä presentaatioaskeetikot ovat oikeassa siinä, että hyvä, aidon yhteyden luova kahden ihmisen välinen keskustelu on toki aina parempi kuin sata huonoa kalvosulkeista.

Se, että yksi työkalu ei ole heille toiminut ei kuitenkaan tarkoita sitä, että kannattaisi folioida itsensä kokonaan irralleen esitysteknologiasta. Tällainen askeetikon asenne nimittäin rajaa modernissa maailmassa markkinointimahdollisuuksia. Se on kuin golfari valitsisi pelaavansa pelkällä rautaysillä. Ensimmäisellä neljäsataametrisellä tulisi heti noutaja.

Mikko Ilosen kaltaiset ammattilaiset tietävät, että oikein valittu mix rautoja, hybrideitä, väyläpuita ja wedgejä voi pelastaa monesta pulasta vaihtelevilla väylillä pitkällä kierroksella.

 

Miten valitset esitystyökalusi kuin ammattilainen?

Alla oleva kuva havainnollistaa sitä miten voit tehdä oikean työkaluvalinnan hahmottamalla esittämistarvetta kahden ulottuvuuden suhteen.

Slide1

Vaaka-akselilla on esityksen muoto. Oikeassa ääripäässä on muodollinen esitys. Tällöin esitykseltä odotetaan tiettyä rakennetta ja viestintä on enemmän esittäjältä yleisölle kuin toisin päin. Vasemmassa ääripäässä on epämuodollinen esitys. Tällöin esityksen rakenne on vapaampi ja viestintä on enemmän keskustelunomaista.

Pystyakselilla on esittäjän rooli esityksessä. Ylhäällä esittäjä on aktiivinen osa esitystä ja hänellä on mahdollisuus vaikuttaa yleisöön esittämishetkellä. Alhaalla esittäjä on passiivinen, eli hän ei pysty vaikuttamaan yleisöön suoraan esittämishetkellä.

Näin esittämistarpeet voidaan jakaa neljään kategoriaan.

 

  1. Muodollinen ja aktiivinen esitys

Tällainen esitys voi olla esimerkiksi tuotelanseeraus, seminaaripäivän keynote tai laajemman projektitarjouksen esittely asiakkalle. Panokset ovat tyypillisesti korkeat, esittäjä saa mahdollisuuden vaikuttaa lukumääräisesti suureen yleisöön. Käytössä oleva välinerepertuaarin tulee palvella erityisesti esityksen näyttävyyttä ja sujuvuutta.

Voit hyödyntää esitysgrafiikan rinnalla mm. videota, tuotedemoa, liveäänestystä, ja, miksei fläppitauluakin, jos se palvelee käsissäsi tällaista korkean panoksen esitystilannetta. Jos esitys tapahtuu virtuaalisesti, niin sinun pitää hanskata myös webinaarijärjestelmän käyttö.

 

  1. Epämuodollinen ja aktiivinen esitys

 Tällainen esitys voi olla muutaman ihmisen kohtaaminen seminaariständillä tai myyntitapaamisessa. Tällöin esitystilanne on rennompi johtuen yleisön pienemmästä lukumäärästä ja pienemmistä panoksista. Käytössä olevan välinerepertuaarin tulee palvella erityisesti nopeutta ja joustavuutta, jotta voit mukauttaa esitystäsi nopeasti keskustelun mukaan.

Voit hyödyntää esitysgrafiikan rinnalla mm. videoita tai virtuaalista fläppitaulua. Erityisesti älypuhelimen tai tabletin hyödyntäminen esitysvälineenä nousee tässä esitystilanteessa tärkeään rooliin, koska ne tarjoavat sovelluksillaan nopeutta ja joustavuutta esittämistavan nopeaan vaihtamiseen lennosta.

 

  1. Muodollinen ja passiivinen esitys

 Tällainen esitys voi olla yritysesittely tai tuote-esitys verkossa tai tarjousesitys, jonka lähetät sähköpostitse asiakkaalle. Tällöin sinulla ei ole mahdolisuutta aktiivisesti vaikuttaa yleisöösi esityksesi aikana. Käytössä olevien välineiden tulee siis paikata esittäjän puuttumista – lisätä esitykseen puuttuva puheraita ja ohjata katsojaa haluttuun toimintaan.

Esitysgrafiikan ohella sinun on hyvä hallita esimerkiksi videopresentaation tekeminen, esityksen muuntaminen videoksi ja Slidesharen tehokas käyttö.

 

  1. Epämuodollinen ja passiivinen esitys

 Tällainen esitys voi olla esimerkiksi sisältömarkkinoinnin ja liidihankinnan tarkoitukseen tehty markkinakatsaus tai näkökulma ajankohtaiseen aiheeseen. Tällöin välineiden tulee jälleen paikata esittäjän puutetta ja helpottaa esityksen edelleenjakamista verkossa.

Esitysgrafiikan ohella sinun tarvitsee jälleen hallita esimerkiksi videopresentaation tekeminen, esityksen muuntaminen videoksi ja Slidesharen tehokas käyttö.

 

Nykymaailmassa ostajan tiedonhaku siirtyy enenevissä määrin verkkoon ja myyntitilanne voi alkaa missä tahansa virtuaalisessa tai fyysisessä maailmassa. Siksi modernin markkinoijan kannattaa tässä ajassa laajentaa näkökulmaansa myyntiesityksiin ja niitä tukeviin työkaluihin ennemmin kuin kaventaa sitä.

Moderni markkinoija pitää itsellään mahdollisuudet avoinna ja hanskaa esittämisen työkalut kuin Mikko Ilonen mailansa. Moderni markkinoija osaa valita parhaan mixin esitystyökaluja olosuhteisiin ja tarpeisiin perustuen.

AUTHOR

Timo Sorri

Timo Havainin perustaja ja toimitusjohtaja. Hän on koulutukseltaan diplomi-insinööri ja hänen intohimonsa on saada markkinoinnin ja myynnin yhteispeli toimimaan tehokkaalla tavalla. Timo on nelinkertaisesti sertifioitu account based marketing -strategi, ohjannut ABM:iin liittyvää Pro gradu -työtä ja tuonut maailman johtavan Demandbasen ABM-ratkaisun Suomen ja pohjoismaiden markkinalle. Timolla on tausta IT-johdon konsultoinnissa, ja markkinoinnissa ja myynnissä. Timo on myös aviomies, kolmen lapsen isä ja kova koripallofani.

All stories by: Timo Sorri
Read previous post:
Tiedon visualisoiminen: donitsi hukkasi ydinviestin

Vuosi sitten Tieto näkyväksi -seminaarissa Alberto Cairo tiivisti hyvän tiedon visualisoinnin neljään keskeiseen ominaisuuteen: Funktionaalinen – visualisoinnin pitää olla ymmärrettävä...

Close