Mistä syntyy monimutkaisuus myyntiesityksiin?

1024 768 Timo Sorri

Viimeisen viikon aikana olen työskennellyt erään yrityksen kanssa, joka edustaa ulkomaisia sovellustoimittajia Suomessa. Tätä kautta olen päässyt tutustumaan ei-suomalaisten (jopa miljardiluokan) yritysten myyntiesityksiin. En tiedä onko vaiva erityisesti IT-toimialaa leimaava vai laajempi, mutta järjestään esitykset ovat olleet pitkiä, monimutkaisia ja tuotelähtöisiä. Toimeksiannon puolesta olen toki tutustunut esityksiin, mutta jos kuvittelisin itseni esityksen oikean kohderyhmän, yleensä markkinointi- tai asiakaspalvelujohtajan, saappaisiin, niin uskoisin mielenkiinnon ja kärsivällisyyden nuupahatavan alta aikayksikön.

Credit_Roger Smith

(Kuva: FlickR Creative Commons: Roger Smith)

Mietin, mitkä käyttäytymismallit voisivat olla syynä siihen, että todistetusti asiakkaalle hyödyllisistä ja järkevistä ratkaisuista viestiminen muodostuu vaikeaksi, kun viesti pitää muuntaa PowerPoint-esitykseksi. Olen omaan työhistoriaani perustuen löytänyt ainakin kaksi omasta mielestäni perustavanlaatuista loukkua

  1. Tiedon kirous – johonkin asiaan syvällisesti perehtyneen ihmisen on vaikeaa asettua sellaisen henkilön asemaan, joka ymmärtää vähän tai ei ollenkaan aiheesta. Tämä on universaali ongelma, mutta koskettanee erityisesti aloja, jotka vaativat syvää asiantuntemusta. IT:n puolelta tiedän kokemuksesta, että vähänkään suuremmissa organisaatioissa uudet työntekijät laitetaan alkuun bootcampille, jossa tuotteet ja palvelut opetellaan tuntemaan läpikotaisin. Aloittelijan joustavan mielen päälle kerrostetaan tietoa ja kuin kuminauhapallo se kovettuu kerrosten lisääntyessä. Empatiakuilu esimerkiksi tyypilliseen markkinointijohtajaan laajenee välittömästi Grand Canyonin kokoiseksi.
  2. Tiimityöskentely – tänä päivänä myynti on yleensä organisoitu tiimeihin, joissa on toisiaan täydentävää osaamista – asiakasvastaava, ratkaisuasiantuntija, myynnin tuki. Tiimityö on moderni ja hyvä tapa työskennellä, mutta kun kaikki työstävät PowerPoint-esityksen yhtä kulmaa tahollaan, esityksen tarinan ja ulkoasun eheys kärsii väkisinkin vaikka yksi tiimistä koordinoisikin kokonaisprosessia.

 

Kirjoitin viime viikolla Retoriikan Kesäkoulun blogissa otsikolla ”PowerPoint – henkinen rollaattori vai viestinnän turbomoottori?”, että esityksen suunnittelussa tulisi erottaa kaksi asiaa – puheen (tai esitystarinan) suunnittelu ja visualisoiminen – toisistaan erillisiksi vaiheiksi. Kirjoittamisen hyöty syntyy kahden edellämainitun kahden loukun välttämisestä:

  1. Empatia– puheen suunnittelu helpottaa ajatusten jäsentämistä ja peilaamista vastaanottajan näkökulmasta ja kuroo näin umpeen empatiakuilua. Diojen keräämisessä eri lähteistä tällaista ajattelua harvemmin syntyy.
  2. Editoimisen selkeys – tekstissä huomaa nopeasti, jos jokin osa ei toimi tai tue kokonaissanomaa. Editoiminen on kriittisempää. Dioja koostaessa asioiden ja monimutkaisuuden lisäämiseen on yleensä pienempi kynnys.
  3. Kommenttien kohdistaminen oikeaan asiaan – kirjaamalla ajatuksen ja pääviestin ensiksi tekstiksi varmistat, että ihmisten kommentit kohdistuvat ainoastaan esityksen pääviesteihin ja kulkuun. Diaesityksen kanssa työskennellessä ihmiset kommentoivat sekä tarinaa että asioiden esittämistapaa ja johtaa vaikeammin hallittavaan kokonaisuuteen
  4. Laadukkaampi lähtökohta tiimityöhön – varsinkin tiiminä toimittaessa on hyvä, jos kaikilla on selkeä kuva ja yhteisymmärrys esityksen kokonaisviestistä  ja juonenkulusta ennen kuin kukin alkaa tahollaan työstämään omaa osiotaan.

 

Kaikesta tästä huolimatta on hyväksi, että esityksen visualisoimisvaiheessa yksi ihminen huolehtii vielä lopuksin esityksen tarinan ja ulkoasun eheydestä. Steve Jobsin sanoin: ”The quality has to be carried all the way through. … High quality design is all-encompassing”.

AUTHOR

Timo Sorri

Timo Havainin perustaja ja toimitusjohtaja. Hän on koulutukseltaan diplomi-insinööri ja hänen intohimonsa on saada markkinoinnin ja myynnin yhteispeli toimimaan tehokkaalla tavalla. Timo on nelinkertaisesti sertifioitu account based marketing -strategi, ohjannut ABM:iin liittyvää Pro gradu -työtä ja tuonut maailman johtavan Demandbasen ABM-ratkaisun Suomen ja pohjoismaiden markkinalle. Timolla on tausta IT-johdon konsultoinnissa, ja markkinoinnissa ja myynnissä. Timo on myös aviomies, kolmen lapsen isä ja kova koripallofani.

All stories by: Timo Sorri
Read previous post:
Näin presentoit Twitteriin
Presentoi Twitteriin – kolme helppoa keinoa saada ideasi leviämään seminaarihuoneen ulkopuolelle

Twitter on maailman nopeimmin kasvava sosiaalisen median kanava. Twitterin lyömätön etu on sen avoimuudessa - kuka tahansa voi seurata (lähes)...

Close